Brak postrzeganej wartości w raporcie finansowym jest słoniem w pokoju, o którym nikt nie chce rozmawiać. Więc porozmawiajmy o tym!
Każdego dnia mam zaszczyt pracować bezpośrednio z księgowymi, CPA, księgowymi i CA w całej Ameryce Północnej. Moja praca doprowadziła mnie do znalezienia niezliczonych przykładów sprawozdawczości finansowej, która jest bezobsługowa i wykonywana na czysto ortodoksyjnych zasadach (tj. standardowy rachunek zysków i strat oraz bilans). Często pochodzą one bezpośrednio z samego oprogramowania księgowego. Jednakże, jeśli zapytasz grupę księgowych, czy ich klienci rzeczywiście rozumieją którekolwiek z tych stwierdzeń, otrzymasz rozbrzmiewające "nie". Czyż nie jest to definicja "ironii"?
Zapisz sięna nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie
przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapiszsię
Liczby nie kłamią
Nasze ostatnie badania wykazały, że spośród ankietowanych księgowych, 18% stwierdziło, że ich klienci nawet nie czytają otrzymanego raportu, a 46% tylko go przegląda, co daje łącznie 64%. Niestety, jeśli zapytasz dyrektora generalnego lub menedżera, na podstawie czego podejmują oni kluczowe decyzje biznesowe, rzadko który z nich będzie powoływał się na zestawienia i raporty, które otrzymuje z miesiąca na miesiąc. Nie jest to idealna sytuacja dla każdego zainteresowanego.
Tak więc mamy tu do czynienia z istotnym rozczarowaniem. Mamy wysyłane raporty, które są niezrozumiałe i często niechciane. Na odwrót, mamy menedżerów podejmujących krytyczne decyzje biznesowe bez konsultacji lub interpretacji danych z dostarczonych danych finansowych.
Wewnętrzne problemy i pytania
Podzielmy wewnętrzne problemy/pytania na wygodniejsze do strawienia kęsy:
- Jak możemy zlikwidować tę lukę w zrozumieniu? Jak sprawić, by CEO i doradca finansowy znaleźli się po tej samej stronie?
- Jak dostarczyć właścicielom firm informacje, które pozwolą im podejmować najlepsze decyzje biznesowe?
- Jak zrobić to tak, aby nie narażać nas na dodatkowe obciążenie pracą, z którym i tak mamy do czynienia?
Ten artykuł jest refleksją mającą na celu zachęcenie do dyskusji. Istnieje duży problem! Poniżej znajdują się problemy, które znaleźliśmy i usłyszeliśmy od osób z branży oraz niektóre z możliwych rozwiązań.
Problem rynkowy:
- Sezon podatkowy zapewnia cykl rozliczeniowy typu "uczta lub głód
- Firmy klientów mają trudności ze zrozumieniem/wykorzystaniem mocy danych finansowych, które mogą im pomóc
- Księgowi mają o wiele więcej wartości, które mogliby zaoferować
Rozwiązanie rynkowe:
- Klienci zatrzymują swoich księgowych przez cały rok, aby korzystać z ich usług doradczych i informacji finansowych, które pomagają im w prowadzeniu biznesu
- Księgowi przechodzą na miesięczne rozliczenia/wynagrodzenia oparte na wartości, zmniejszając tym samym problem uczty/faminy i poprawiając perspektywy P&L księgowego.
To naprawdę świetnie do siebie pasuje.
Problem, chcę ci przedstawić rozwiązanie
Otwarty rynek już od dekady zmierza w kierunku usług doradczych, a branża księgowa podąża tuż za nim. Zmierzając bardziej w kierunku usług doradczych, a ostatecznie w kierunku zapewnienia dodatkowej pomocy finansowej dla istniejącego klienta podatkowego, otwiera możliwość stania się zaufanym doradcą klienta, a nie tylko jego "księgowym".
Ci klienci są tymi samymi, którzy zmagają się przez cały rok, aby skutecznie prowadzić swój biznes. Dlatego też, najbardziej skorzysta z dodatkowych usług. Kwestia uczty lub głodu w sezonie podatkowym staje się nieważna, gdy Twoja rola zmienia się z doradcy podatkowego i przygotowującego rozliczenia na doradcę finansowego.
Księgowi mają tak wiele do zaoferowania swoim klientom. Będąc w kontakcie z klientami przez cały rok, a nie tylko od stycznia do kwietnia, będziesz mógł mieć bardziej intymną wiedzę na temat ich działalności i świadczyć usługi przez cały rok. Ta zmiana w Twojej roli pozwoli Ci pozbyć się zmartwień typu "jak do *wyjaśnienia* mam doradzać firmie, nie mam pojęcia co im powiedzieć? Nigdy wcześniej nie prowadziłem firmy!".
Ta walka jest nieskończenie bardziej powszechna niż może Ci się wydawać. Dość powiedzieć, że jako księgowy nie jesteś sam. Powinieneś być trochę przerażony, ale podekscytowany zmianą swojej roli, ten niepokój pomaga nam wyostrzyć naszą krawędź i przygotować tylko trochę więcej.
Klucz w tym wszystkim sprowadza się do anegdoty, która dobrze opisuje ten problem. Pomyśl o tym, jak o relacji między kierowcą rajdowym a jego wykwalifikowanym nawigatorem.
Kierowca rajdowy chce i potrzebuje mieć doświadczonego nawigatora na miejscu pasażera. Ten nawigator reprezentuje księgowego. Kierowcą samochodu jest menedżer lub dyrektor generalny.
Kierowca jest odpowiedzialny tylko za to, aby ignorować jak najwięcej i jechać tak szybko jak to możliwe, 100 procent jego uwagi musi być poświęcone na reagowanie na drogę. To nakłada dużą presję na nawigatora.
Musi on upewnić się, że kierowca jest świadomy nadchodzących problemów, przeszkód, zakrętów i nawrotów. Uważnie śledzą mapę i obserwują, gdzie na mapie (przed systemami nawigacji GPS) znajduje się samochód i jaka jest jego trasa. Jeśli nawigator zgubi miejsce na mapie, konsekwencje mogą być katastrofalne, a nawet śmiertelne. Nawigacja jest pod wieloma względami tak samo wymagająca jak prowadzenie samochodu i z pewnością wiąże się z wysokim ciśnieniem.
Świat biznesu jest bardzo podobny. Mamy menedżerów, którzy często naciskają tak mocno, że stają się ślepi na otoczenie i skupiają się na celu.
Doradca jest wykwalifikowany w swoim fachu, ale aby odnieść sukces, komunikacja pomiędzy menedżerami i doradcami musi być nie tylko wartościowa, ale również jasna i zrozumiała. Kierowca musi rozumieć, co mówi mu nawigator, a nawigator/doradca musi mieć kontekst.
Jeśli kontekst zostanie utracony, doradca może prowadzić kierowcę w niezamierzony sposób. Menedżer może też kierować się swoim przeczuciem, a to rzadko kończy się dobrze.
Słuchanie i komunikacja
Pierwszym krokiem do stania się zaufanym doradcą jest poprawa komunikacji pomiędzy Tobą, księgowym, a Twoimi klientami. Aby dostać się do miejsca, gdzie oboje mówicie tym samym językiem i ufają informacji, które dostarczasz im. Kierowca rajdowy wierzy i rozumie, jak mówi do niego jego nawigator, a następnie przekłada to na działanie.
Kluczowe jest słuchanie. Patrzenie w przyszłość jest bardzo ważne. Spoglądanie wstecz jest często konieczne. Kontekst jest wszystkim, gdy udzielamy porad za pomocą sprawozdań finansowych i innych usług finansowych. Spełnienie tych wymagań sprawia, że CPA, księgowi i doradcy są tak niezwykle cenni.
Po rozmowach z niezliczonymi księgowymi, nikt nie jest absolutnie pewien, jak znaleźć magiczną ścieżkę do sukcesu. Jest to ZAWSZE przypadek prób i błędów, hipotez i starannego wykonania. Więc nie bój się zacząć, a następnie kurs-korygować, jak poruszać się wzdłuż trasy!
Wnioski
Wszyscy możemy się zgodzić, że świat, jaki obecnie znamy, jest boleśnie rozdrobniony. Raporty z każdej grupy różnią się od kolejnych raportów z tej samej lub przeciwnej grupy.
Jako księgowi, jesteśmy szczęściarzami. Nasze raporty różnią się znacząco od raportów medialnych, są oparte na faktach i tylko na faktach. Praca z faktami jest pięknem księgowości i całego zawodu księgowego, opieramy się na liczbach i danych wyciąganych bezpośrednio ze źródła i absolutnie bez skrótów. Naszym celem w tej przemianie w zaufanego doradcę jest zdobycie zaufania naszych klientów, tak aby wiedzieli, że dane, które dostarczamy są uczciwe, poprawne i pomocne.