Jason Bramwell
Czy klienci są szczerzy wobec swoich doradców finansowych w kwestii czynników, które mogą mieć wpływ na ich finanse osobiste? Chociaż większość z nich to robi, 28,6 procent stwierdziło, że zatajają przed swoimi doradcami istotne informacje finansowe, jak wynika z nowego raportu Securian Financial Group Inc.
"Mogą nie zdawać sobie z tego sprawy, ale sprawy osobiste mogą głęboko wpłynąć na stabilność finansową rodziny", powiedziała Michelle Hall, kierownik badań rynkowych Securian Financial Group, w pisemnym oświadczeniu. "Obawy o zdrowie (36,9 procent) i problemy małżeńskie (31,1 procent) zajmują wysokie miejsce wśród krytycznych tematów, o których klienci nie rozmawiają ze swoimi doradcami".
Richard Preuss Jr, doradca finansowy z South Bend, Indiana, The Healy Group Inc, powiedział, że nie jest zaskoczony 28,6 procentami osób, które ukrywają informacje; jednak wątpi, że odsetek ten jest tak wysoki wśród jego klientów, ponieważ powiedział, że jego relacje są silne.
"Musisz zrozumieć, co jest ważne i co ich napędza", powiedział Preuss, który jest doradcą finansowym od trzydziestu jeden lat.
Spośród 720 konsumentów, którzy współpracują z doradcami finansowymi, przebadanych na potrzeby raportu "Client Secrets: What People Don't Tell Their Financial Advisors, 25,7 procent stwierdziło, że posiada zadłużenie, o którym nie wiedzą ich doradcy.
Znaczna część osób ukrywających informacje finansowe przed swoimi doradcami wydaje się - przynajmniej demograficznie - należeć do wielu rynków docelowych doradców, takich jak:
- Prawie jedna trzecia to osoby przed emeryturą i emeryci; dwie trzecie to osoby po czterdziestce i starsze.
- Jedna piąta to osoby zamożne, o rocznym dochodzie gospodarstwa domowego wynoszącym 150 000 USD lub więcej, lub osoby zamożne w średnim wieku, o dochodzie pomiędzy 100 000 USD a 149 000 USD.
- Wśród osób zatrudnionych, dwie trzecie pracuje zawodowo lub na stanowiskach kierowniczych.
Według raportu, 51,5 procent osób posiadających tajemnice stwierdziło, że informacje te są zbyt osobiste, aby dzielić się nimi ze swoimi doradcami, podczas gdy 44,7 procent stwierdziło, że ich tajemnice nie są związane z ich strategiami finansowymi i nie muszą się nimi dzielić. Odpowiedzi te mogą sugerować brak edukacji na temat korzyści płynących z holistycznego planowania oraz potrzebę zwiększenia świadomości na temat ryzyka finansowego związanego z nie dzieleniem się tymi sprawami. Jedna piąta (20,4 procent) stwierdziła, że ich sekrety są zbyt wstydliwe, aby je ujawnić.
Joel Twedt z Twedt Financial Services Inc. w Lake Mills w stanie Iowa, który jest doradcą finansowym od trzydziestu czterech lat, powiedział, że kiedy klienci zatajają informacje, które mogłyby wpłynąć na ich plany finansowe, nie wnika w nie.
"Niektórzy ludzie wstydzą się udzielać informacji, więc nie pytam. Gdy poczują się komfortowo, to niesamowite, co ujawniają" - powiedział. "Wysokiej jakości doradcy są doradcami. Nie chodzi tylko o pieniądze klientów; chodzi o ich marzenia, ich obawy, ich rodziny".
Niektórzy ludzie mogą się powstrzymywać, ponieważ nie chcą usłyszeć, co powiedzieliby ich doradcy, gdyby mieli pełny obraz sytuacji. Na pytanie, jakie zmiany prawdopodobnie zaleciliby ich doradcy, 28,9 procent respondentów odpowiedziało, że zwiększenie oszczędności, a 25 procent stwierdziło, że ich doradcy chcieliby stworzyć nowe plany finansowe.
"Jeśli [klienci] mają tajemnice, to prawdopodobnie powielają się w swoich portfelach inwestycyjnych, są niedoubezpieczeni lub mają długi, które zżerają ich wartość netto", powiedziała Nicole Winter Tietel, doradca finansowy w Winter & Associates Inc. w St. Paul, Minnesota. "Ostatecznie podejmują większe ryzyko".
Prawie połowa (48 procent) wszystkich respondentów stwierdziła, że zaufanie jest najważniejszym aspektem ich relacji z doradcą. Spośród prawie 29 procent, którzy wstrzymują się z przekazaniem krytycznych informacji, tylko 11 procent stwierdziło, że jest to spowodowane brakiem zaufania.
Preuss powiedział, że zaufanie pomiędzy klientem a doradcą finansowym jest ulicą dwukierunkową. "Upewniam się z góry, że wiedzą, iż mogę im pomóc tylko w takim stopniu, w jakim oni mi to ujawniają" - powiedział.
