Załóżmy, że właśnie kończysz wstępną konsultację z potencjalnym nowym klientem. Spotkanie przebiegło gładko, zebrałeś wszystkie niezbędne informacje, a klient jest dobrze dopasowany. Co teraz? Możesz zgodzić się na wysłanie propozycji, ponieważ to jest to, co zawsze robiłeś. Ale co, jeśli chcesz przestać tracić czas na propozycje?
Wadliwy proces
Propozycje często zabijają impet. To może być jak poproszenie kogoś do tańca. Zamiast natychmiastowego "tak" lub "nie", odpowiedź często brzmi: "Pozwól mi się nad tym zastanowić". Następnie, jak piosenka nadal grać, zastanawiasz się, czy będą one dołączyć do Ciebie na parkiecie lub trzeba iść dalej. Wypełnianie swojej praktyki nowymi klientami może być jak taniec. Propozycje nie wzmacniają tego tańca; raczej zakłócają tempo i wytrącają z rytmu.
Zamykanie transakcji
Harvard Business Review zbadał zachowania profesjonalnych handlowców i odkrył, że mniej niż 50 procent z nich doskonale radzi sobie z zamykaniem transakcji, zwłaszcza w zakresie pozyskiwania nowych klientów. Pamiętaj, że w zawodzie księgowego pracujesz po to, aby służyć, a nie zamykać transakcje.
Oto siedem najczęstszych powodów, dla których księgowi unikają zamykania sprzedaży:
1. Oni nie wiedzą, co powiedzieć.
2. Kiedy są zdenerwowani, mówią za dużo.
3. Niezręczna cisza trwa wiecznie.
4. Nie wiedzą, jak przekazać wartość.
5. Obiekcje ze strony klienta, takie jak "to za drogie", odrzucają ich.
6. Gdy tylko pojawiają się pieniądze, obniżają cenę.
7. Nie są w tym dobrzy i nie chcą wywierać na kimś presji.
Propozycje mogą cię uwolnić od haczyka, unikając zamknięcia, które może być niewygodną rozmową. Proces składania propozycji stwarza jednak komplikacje. Wysyłasz swoją ofertę, a następnie czekasz na odpowiedź. Jeśli klient nie odpowiada szybko, to Ty go ścigasz, a nie odwrotnie. Jest to delikatna równowaga. Zbyt wiele pościgu pokazuje desperację, podczas gdy zbyt mało pozostawia pieniądze na stole. Powoduje to frustrację, wymaga dodatkowego czasu i wpływa na przychody.
Artykuły takie jak ten, prosto do Twojej skrzynki poczt
owejDołącz do naszego newslettera, aby otrzymywać najnowsze trendy w księgowości, pomysły, wiadomości i technologie dostarczane bezpośrednio na Twój adres e-mail.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapiszsię
Przestań tracić czas na propozycje
Sześć powodów, dla których musisz przestać tracić czas na propozycje:
1. Mogą one utrudnić podjęcie decyzji, która była nieuchronna.
Ogólnie rzecz biorąc, propozycje dodają kolejny krok do procesu sprzedaży. Niektórzy klienci są gotowi zacząć od razu, a mówienie, że wyślesz propozycję, zabija impet. Niektórzy potencjalni klienci przejdą do innego specjalisty ds. księgowości, który jest wygodny w omawianiu części pieniężnej transakcji. Oznacza to, że rozgrzałeś potencjalnego klienta na korzyść innego specjalisty ds. księgowości.2. Mogą pozostawić potencjalnego klienta z pytaniami.
Każdy dzień, który mija między początkowym spotkaniem a wysłaniem propozycji, wpływa na wynik. Po spędzeniu wielu godzin nad propozycją, Twój potencjalny klient może zignorować większość z nich i natychmiast przejść do ceny. Ponieważ nie jesteś obecny, aby odpowiedzieć na jej pytania lub wyjaśnić wartość, jest pozostawiony sam sobie, aby zdecydować, czy Twoje usługi są tego warte.3. Mogą powodować opóźnienia.
Opóźnienia oznaczają więcej pracy dla Ciebie. Dodatkowe pytania wymagają więcej czasu - zwłaszcza jeśli komunikujesz się przez e-mail. W miarę upływu czasu mogą pojawić się wątpliwości.4. Mogą rozpraszać uwagę.
Jak często zdarza się, że w końcu wysyłasz propozycję i nigdy nie otrzymujesz odpowiedzi? To jest frustrujące. Potem pozostaje Ci się zastanawiać, dlaczego zostałeś zignorowany. Brak odpowiedzi może oznaczać:- Zmieniły się ich priorytety, bo nowa sprawa przykuła ich uwagę.
- Nie byli naprawdę zainteresowani, ale nie chcieli powiedzieć Ci "nie".
- Są przytłoczeni - z wielu różnych powodów.
5. Nie są związani z terminem.
Zbyt wielu specjalistów od księgowości pomija ten krytyczny krok. Bez pewnego rodzaju limitu czasu, nie ma pilnej potrzeby, aby zacząć teraz, więc wniosek idzie na liście rzeczy do zrobienia na inny dzień. Rozważ dodanie daty wygaśnięcia lub ograniczenie liczby slotów dostępnych dla nowych klientów.6. Mogą zdewaluować Twoją pracę.
Wielu klientów nie do końca rozumie, na czym polega księgowość. Miej to na uwadze, gdy zaczniesz wymieniać wiele zadań, ponieważ długa lista zadań może spowodować przytłoczenie. Ponadto, długa lista zadań nie komunikuje w pełni swojej wartości.Rozwiązanie dla propozycji
Więc jesteś gotowy, aby przestać tracić czas na propozycje. Jaka jest alternatywa?
Po pierwsze, odpowiedz sobie na dwa pytania:
1. Czy ta osoba dobrze pasuje do Twojej firmy?
2. Czy Twoje usługi spełniają jej potrzeby?
Jeśli odpowiedź brzmi "nie", zakończ spotkanie.
Jeśli odpowiedź na oba pytania jest twierdząca, wówczas zapytaj: "Czy chciałby Pan/Pani usłyszeć, jak to działa?".
Powiedz klientce, że chcesz rozwiązać jej najważniejsze wyzwania i zaoferuj jej przegląd diagnostyczny, który pozwoli ci dokładnie wiedzieć, co trzeba naprawić. Powiedz jej, że przegląd zostanie zakończony w określonym terminie i poinformuj ją, ile to będzie kosztować.
Dlaczego warto zaoferować płatny przegląd diagnostyczny?
- Jest to pierwszy krok o niskim ryzyku, który pozwala Ci przyjrzeć się bliżej finansom potencjalnego klienta.
- Płatność za przegląd pobierasz podczas wstępnej konsultacji.
- Natychmiast dowiadujesz się, czy dana osoba jest gotowa zaangażować się w Twoje usługi, rozgląda się za innymi lub szuka darmowych informacji.
- Przegląd diagnostyczny pozwala Ci dokładnie określić zakres projektu.
- Chroni Cię przed zaangażowaniem się w klienta z bólem głowy, ponieważ podczas przeglądu testujesz, jaki jest jako klient.
- Możesz wysłać umowę o dzieło z zarysem zakresu, gdy tylko klient zaangażuje się w Twoje usługi.
Dzięki temu rozwiązaniu przestajesz tracić czas na propozycje, a otrzymanie natychmiastowej odpowiedzi zmniejsza frustrację. Dodatkowo, pobierasz zapłatę jeszcze przed zakończeniem spotkania.
