Klienci często postrzegają rolę CPA jako zmniejszenie obciążeń podatkowych i doradzanie im, jak przekazać majątek następnemu pokoleniu, gdy w grę wchodzą podatki od nieruchomości. Ale planowanie studiów też ma swoje miejsce.
Twoi klienci w wieku 30-50 lat chcą jak najlepiej dla swoich dzieci, dobrze doradziłeś im w innych sprawach biznesowych i finansowych, ale czy są oni odpowiednio przygotowani do wysłania swoich dzieci na studia? Edukacja w szkołach wyższych prawdopodobnie odegrała znaczącą rolę w doprowadzeniu klientów z pokolenia X do miejsca, w którym znajdują się obecnie. Jeśli radzą sobie na tyle dobrze, że potrzebują księgowego, prawdopodobnie mają dyplom ukończenia czteroletniej szkoły wyższej.
Myślisz, że to takie oczywiste, że powinni oszczędzać na edukację swoich dzieci. A może ta dziedzina doradztwa jest domeną ich doradcy finansowego. Nie przyjmuj założeń.
Twoi klienci wiedzą również, że powinni planować przejście na emeryturę, jednak według badań Employee Benefit Research Institute i Matthew Greenwald & Associates Inc. 37 procent pracowników w wieku od 35 do 44 lat nie oszczędza obecnie na emeryturę. Prawdopodobnym powodem jest to, że postrzegają oni emeryturę jako odległą przyszłość. Takie samo założenie mogą oni przyjąć w odniesieniu do edukacji swoich dzieci na studiach.
Oto kolejny powód: Być może wydają wszystko, co zarabiają, próbując utrzymać się na powierzchni. Jeśli mówiąc o swoich dzieciach, wspomnisz o kwocie 245 340 USD, mogą założyć, że mówisz o kosztach edukacji w college'u. W rzeczywistości chodzi o koszty wychowania dzieci. W rzeczywistości jest to koszt wychowania dziecka od urodzenia do 17 roku życia, według danych Departamentu Rolnictwa USA.
Istnieją też inne powody, dla których osoby należące do pokolenia X mogą nie przejmować się oszczędzaniem. Być może ich rodzice z pokolenia wyżu demograficznego oświadczyli, że zapłacą za edukację swoich wnuków w college'u, a być może młodzi rodzice czekają, aż ich rodzice umrą i zostawią im pokaźny spadek. Mogą również zakładać, że studia to tylko czteroletni hit, nie biorąc pod uwagę, że konkurencyjny rynek pracy może wymagać zaawansowanego stopnia naukowego.
Czy istnieje jakieś rozwiązanie?
Znasz ewolucję planów oszczędnościowych na studia. Tradycyjna koncepcja jest prosta: Pieniądze i papiery wartościowe mogą być przechowywane na rzecz dziecka i opodatkowane według stawki podatkowej dziecka. Pieniądze mogą być wydawane z korzyścią dla dziecka, ale zazwyczaj nie na codzienne wydatki, które i tak powinny być ponoszone przez rodziców. Pieniądze wracają do dziecka, gdy osiągnie ono wiek dojrzałości. Ma to na celu przede wszystkim gromadzenie środków na pokrycie kosztów studiów.
Zamożni ludzie często starają się zminimalizować podatki spadkowe, przekazując pieniądze za życia. Rząd zachęca do dzielenia się majątkiem, pozwalając im na przekazanie pewnej kwoty rocznie (obecnie około 14 000 dolarów) dowolnej liczbie osób.
Przepisy podatkowe zachęcają do oszczędzania i przekazywania pieniędzy. Dziadkowie i rodzice chcą kształcić następne pokolenie. W czym więc tkwi problem? Gdy pokolenie X nie ma jeszcze planów oszczędzania na studia, ich rodzice z pokolenia wyżu demograficznego zakładają, że duże darowizny pieniężne zostaną przeznaczone na remont kuchni lub egzotyczne wakacje. Dzieci mogą poczekać na swój spadek.
Porozmawiaj z klientami
Informacje o dzieciach i rodzinie są prawdopodobnie stałym elementem rozmów z klientami. Zacznij od pytania, co chcą robić, gdy dorosną? Pamiętając o tym, że Twój klient kardiolog może nie chcieć wychowywać się na perkusistę zespołu rockowego, zapytaj, co chciałby, aby jego dzieci robiły w życiu. Jeśli Twój klient jest właścicielem rodzinnej firmy, czy widzi możliwość przejęcia sterów przez następne pokolenie?
Przejdźmy teraz do rozmowy o studiach. Wiedzą, że wydatki rosną szybciej niż stopa inflacji. Od stycznia 2000 r. do czerwca 2014 r. wskaźnik cen towarów i usług konsumpcyjnych wzrósł o 47,4 procent, a czesne za studia wzrosło o 130 procent, jak podaje Amerykański Instytut Badań Ekonomicznych.
Mogą wspomnieć o członkach rodziny, którzy zobowiązali się do wsparcia. Jeśli założą plany oszczędnościowe na studia dla swoich dzieci, będą one miały specjalne konta, które będą âogrodzoneâ. Dziadkowie i krewni mogą wypisywać czeki ze świadomością, że pieniądze są przeznaczone na wydatki na studia. Rodzice będą odpowiedzialni za odprowadzanie podatków.
Proste kroki polegające na założeniu i wstępnym finansowaniu planów oszczędnościowych na studia, a następnie ogłoszenie tego faktu dalszej rodzinie, mogą sprawić, że prezenty na święta popłyną strumieniem. Zapewnienie dzieciom jak najlepszej edukacji leży w interesie wszystkich. Teraz trzeba je tylko założyć. Może w tym pomóc doradca finansowy lub Ty możesz wskazać im właściwy kierunek.
Bryce Sanders jest prezesem firmy Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę "Captivating the Wealthy Investor" można znaleźć na Amazon.com.
