Mary Ellen Biery, specjalista ds. badań, Sageworks
Jeśli jeden z Twoich klientów złożył niedawno wniosek o kredyt biznesowy i został on odrzucony, nie jest on sam. Według raportu Pepperdine University z 2013 r. na temat rynków kapitałowych, niedawne badanie banków i pożyczkodawców opartych na aktywach wykazało, że odrzucili oni ponad jedną trzecią wszystkich wniosków firm o pożyczki.
Co więcej, wiele firm nawet nie próbowało szukać finansowania, ponieważ wierzyło, że ich wniosek zostanie odrzucony, zgodnie z ankietą przeprowadzoną wśród prywatnych firm w tym samym raporcie Pepperdine.
Jak pomóc klientowi, którego wniosek o kredyt biznesowy został odrzucony?
Po pierwsze, powiedz klientowi, aby spróbował dowiedzieć się, dlaczego wniosek został odrzucony. Federalna Komisja Handlu (FTC) twierdzi, że wnioskodawca powinien złożyć pisemną prośbę o podanie przyczyn odmowy w ciągu sześćdziesięciu dni, a kredytodawca musi przekazać wnioskodawcy szczegółowe informacje na piśmie w ciągu trzydziestu dni od złożenia wniosku. Powiedz swoim klientom, aby zwrócili się do swojego pożyczkodawcy, a być może będą w stanie rozwiązać wszelkie problemy. Ustawa o równych szansach kredytowych zabrania kredytodawcom odmowy udzielenia pożyczki z powodów, które nie mają nic wspólnego ze zdolnością kredytową wnioskodawcy, zgodnie z FTC.
W badaniu przeprowadzonym przez Pepperdine banki i pożyczkodawcy opierający się na aktywach rzadko podawali wielkość firmy lub obawy ekonomiczne jako powody odmowy udzielenia pożyczki. Główne powody były natomiast związane z jakością zysków lub przepływów pieniężnych firmy lub z faktem, że firma nie miała wystarczającego zabezpieczenia.
Następną rzeczą, jaką klienci mogą zrobić, jeśli odmówiono im kredytu biznesowego, jest dokładne przyjrzenie się ich działalności i jej ocenie pod względem wskaźników finansowych, które mogą najlepiej przewidzieć niewypłacalność - dokładnie taki scenariusz, jakiego pożyczkodawcy chcą uniknąć. Jednym ze sposobów sprawdzenia, jak ich firma wypada na tle innych, jest biznesowy raport kredytowy.
Poniżej znajduje się pięć wskaźników finansowych, które firma Sageworks Inc. zidentyfikowała jako najlepsze predyktory niewypłacalności, więc jeśli Twojemu klientowi odmówiono kredytu, podkreśl te wskaźniki jako obszary wymagające poprawy.
1. Stosunek gotówki do aktywów. Według Lawrence'a Litowitza, partnera w firmie doradztwa strategicznego The SCA Group LLC, jest to kluczowa miara płynności, która wskazuje, jak dużą elastyczność ma firma w zakresie rozmieszczania gotówki lub dostępu do płynnych rachunków w celu dokonywania dobrych inwestycji. Dwie sugestie dla klientów: zarządzaj swoimi należnościami, aby mieć pewność, że otrzymasz zapłatę tak szybko, jak to możliwe i zarządzaj zapasami, aby uniknąć wiązania gotówki.
2. EBITDA do aktywów. Porównanie EBITDA (zysk przed odliczeniem odsetek, podatków, amortyzacji) do aktywów firmy pomaga pokazać, jak wydajna jest firma. Poprawa tego wskaźnika często wiąże się albo ze zwiększeniem przychodów (bez podobnego wzrostu wydatków), albo z cięciem kosztów. Korzystanie z sugestii klientów i lepsze planowanie to kilka sposobów na zwiększenie przychodów. Zachęcanie klientów do przeglądu wydatków ogólnych, takich jak telefon i sprzęt, lub ponowne przeanalizowanie umów z dostawcami w celu znalezienia oszczędności.
3. Wskaźnik pokrycia obsługi zadłużenia. Jest on mierzony poprzez porównanie EBITDA do bieżącej części zadłużenia długoterminowego firmy i kosztów odsetek, więc zwiększenie EBITDA za pomocą niektórych z powyższych sugestii może przynieść poprawę wskaźnika. Jednym ze skutecznych sposobów radzenia sobie z zadłużeniem i odsetkami w tym wskaźniku jest cięcie wydatków i przeznaczenie oszczędności na spłatę kapitału zadłużenia.
4. Zobowiązania do aktywów. Wskaźnik ten wskazuje, jaka część aktywów firmy jest finansowana z długu, a nie z zysków z działalności, więc poprawa tego wskaźnika polega przede wszystkim na zmniejszeniu zadłużenia. Better Business Bureau zaleca dokonywanie największych możliwych spłat zadłużenia każdego miesiąca, zwłaszcza w przypadku kart kredytowych, które zazwyczaj są wysoko oprocentowane, a w przeciwnym razie naliczane są odsetki do zapłaty, inne konto zobowiązań.
5. Stosunek dochodu netto do sprzedaży. Jest to podstawowa miara rentowności firmy. Cięcie kosztów operacyjnych może być krótkoterminowym sposobem na zwiększenie tego wskaźnika, ale może również przynieść odwrotny skutek, dlatego przypominaj swoim klientom, aby postępowali ostrożnie. Na przykład skąpstwo w zakresie konserwacji sprzętu może prowadzić do droższych napraw lub wymian. Długoterminowe cele wymagane do poprawy rentowności obejmują obniżenie kosztów produkcji i zwiększenie sprzedaży przynoszącej wyższe zyski.
Prowadzenie udanego biznesu to nie sprint, to maraton. W ten sam sposób rozwiązanie kwestii, które przyczyniły się do odmowy udzielenia kredytu, może zająć miesiące, a nawet lata. Jednak w dłuższej perspektywie wysiłki te powinny pomóc klientowi nie tylko uzyskać pożyczkę, ale także stworzyć bardziej lukratywny biznes.
O autorze:
Mary Ellen Biery jest specjalistą ds. badań w Sageworks, firmie zajmującej się informacjami finansowymi i dostawcy Business Credit Report by Sageworks. Jest doświadczoną reporterką finansową, której prace pojawiły się w The Wall Street Journal oraz na Dow Jones Newswires, CNN.com, MarketWatch.com, CNBC.com i innych stronach.
