Mary Ellen Biery, Specjalista ds. badań, Sageworks
Wiele firm księgowych chwali się swoją "doskonałą obsługą klienta" jako tym, co odróżnia je od konkurencji, ale jeśli wszyscy chwalą się tym samym, czy są naprawdę wyjątkowi?
Aby się wyróżnić, Twoja firma potrzebuje wyraźnego wyróżnika. Dane branżowe mogą dostarczyć wglądu i usług, które mogą wyróżnić Twoją praktykę. Oto pięć najlepszych sposobów, w jakie księgowi mogą wykorzystać dane branżowe, aby wzmocnić istniejące relacje i pomóc w tworzeniu nowych.
1. Zwiększenie "udziału w portfelu" istniejących klientów. Twoi klienci korzystający obecnie z usług audytu lub rozliczeń podatkowych (tzw. usługi compliance) prawdopodobnie mogliby skorzystać z porad dotyczących operacji i finansów ich firmy. Wykorzystaj dane branżowe, aby wyjść poza usługi związane tylko z zachowaniem zgodności i zaoferować usługi doradztwa biznesowego. Porównaj obecne wyniki swoich klientów z innymi firmami i wykorzystaj te informacje, aby pomóc im w opracowaniu planów wykorzystania mocnych stron lub wyeliminowania słabości. Jaka jest ich rentowność w porównaniu z innymi w branży? Czy wydatki są wysokie w stosunku do sprzedaży i konkurencji?
Ostatnie badania wykazały, że wskaźniki utrzymania klientów poprawiają się wraz ze wzrostem liczby usług otrzymywanych przez klienta. Jednocześnie inne badanie wykazało, że dwie trzecie nabywców usług księgowych i finansowych przyznało, że nie zna wszystkich usług oferowanych przez sprzedawców, jednak 44 procent stwierdziło, że jest zainteresowanych dodatkowymi usługami.
Wykorzystaj dane branżowe do śledzenia specyficznych dla branży kluczowych wskaźników efektywności (KPI), takich jak koszty żywności do sprzedaży dla właścicieli restauracji lub koszty podwykonawców dla firm budowlanych, i pomóż klientowi zrozumieć, jak wpływają one na przepływy pieniężne i zyski.
2. Zidentyfikuj nowe możliwości biznesowe dla swojej firmy. Dane branżowe pozwalają spojrzeć na wszystkie branże w celu zbadania trendów wydajności i oceny możliwych przyszłych możliwości rynkowych. Można zidentyfikować szybko rozwijające się branże lub branże o rosnących marżach (co może zapewnić przedsiębiorstwom większą swobodę finansową w zakresie opłacania nowych usług księgowych i doradczych). Skupienie się na niszy branżowej lub małej grupie branż może pomóc w poprawieniu efektywności i zwrotów z działalności własnej firmy.
3. Zdobądź nowy biznes. Kiedy już namierzysz nowego klienta, doskonal swoją wiedzę branżową poprzez analizę danych branżowych, które pokażą potencjalnemu klientowi, że znasz jego obszar i rozumiesz jego wyzwania. Przeanalizuj analizę porównawczą obecnych klientów z tej samej branży, aby określić ich mocne i słabe strony i wykorzystać tę wiedzę do stworzenia swojej biblioteki porad. Albo wyciągnij raport podsumowujący dane branżowe, aby skrócić czas przygotowań podczas spotkań z potencjalnymi klientami w krótkim terminie.
4. Identyfikuj nowe możliwości biznesowe dla swoich klientów. Wyobraź sobie, że ktoś, komu ufasz, podszedł do Ciebie i powiedział",Oto atrakcyjna pula klientów, do których myślę, że byłbyś dobry w dotarciu". Byłbyś wdzięczny, prawda? W ten sam sposób Twoi klienci prawdopodobnie doceniliby zaufanego doradcę, który zwróciłby ich uwagę na informacje rynkowe. Wykorzystaj dane branżowe i swoją wiedzę o klientach, aby pokazać im możliwe rynki dla ich towarów i usług. Które branże szybko się rozwijają w ich regionie? Które branże mają wysoki wskaźnik niepowodzeń i należy do nich podchodzić z ostrożnością?
5. Pomóż klientom zaplanować przyszłość biznesu. Korzystaj z danych branżowych, aby zidentyfikować trendy dotyczące kosztów lub rentowności, zanim staną się one problematyczne dla klienta. Twój klient może nie dostrzegać tych samych problemów, z którymi borykają się inni w branży, takich jak powolne płatności od dostawców czy rosnące koszty pracy, ale dane branżowe mogą je ujawnić.
Powiązane artykuły:
- Jak zdobyć swojego następnego nowego klienta z branży księgowej
- Benchmarking dla przewagi konkurencyjnej: Najlepsze praktyki, metryki, pułapki
- Przestań konkurować o nowy biznes wyłącznie ceną
O autorze:
Mary Ellen Biery jest specjalistą ds. badań w Sageworks, firmie zajmującej się informacjami finansowymi, która dostarcza analizy finansowe i rozwiązania benchmarkingu branżowego dla firm księgowych. Jest doświadczoną reporterką finansową, której prace pojawiały się w Wall Street Journal oraz w Dow Jones Newswires, CNN.com, MarketWatch.com, CNBC.com i innych serwisach.
