Dlaczego Twoja firma nie może pozyskać nowych klientów

**Lee Reams II, Założyciel i Dyrektor Generalny CountingWorks PRO, jest współautorem tego artykułu.

W rzeczywistości, z profesjonalistami w dziedzinie podatków i księgowości, którzy są na pierwszej linii frontu ożywienia gospodarczego, jest mnóstwo pracy do obejścia i sposobów na przyciągnięcie nowych klientów. Co więcej, jeśli nie szukasz aktywnie wzrostu, tracisz wszystko.

Nawet jeśli zdecydujesz się na proaktywne poszukiwanie nowych klientów, możesz napotkać problemy z ich znalezieniem. Oto siedem powodów, dla których Twoja firma może mieć problemy z pozyskiwaniem nowych klientów:

1. Słaba (lub nieistniejąca) obecność i reputacja w Internecie

2. Poleganie na osobistych referencjach

3. Zarządzanie zapytaniami przychodzącymi

4. Generalizowanie zamiast specjalizowania się

5. Nieprzystosowanie się do obsługi klientów wirtualnych

6. Stagnacja lub nieistotność oferty

7. Utrudnienia w procesie zakupu

Dzisiaj przeanalizujemy każdą z tych przeszkód i przedstawimy praktyczne wskazówki, które Twoja praktyka może zastosować, aby przyciągnąć więcej klientów w erze cyfrowej.

Zapisz się na nasz BEZPŁATNY biuletyn emailowyNie

przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres email * Wpiszadres emailZapisz
się

1. Słaba (lub nieistniejąca) obecność i reputacja w Internecie

W erze cyfrowej, większość naszych interakcji, badań i podejmowania decyzji odbywa się (przynajmniej częściowo) w Internecie. Jest to bardzo widoczne w branży podatkowej i księgowej, a także w usługach profesjonalnych, gdzie potencjalni klienci prawie zawsze przeprowadzają własne badania online przed podjęciem decyzji, z kim będą współpracować. Jeśli nie masz znaczącej obecności w Internecie i pozytywnej reputacji, szanse na to, że ci potencjalni klienci wybiorą właśnie Ciebie są znacznie mniejsze.

W poprzednim artykule, omówiliśmy nasz spin na cykl życia klienta, ale specjalnie dla specjalistów podatkowych i księgowych. Twoja obecność w Internecie jest największym elementem tego sześciostopniowego procesu:

Krok 1: Przyciągnij

Krok 2: Rozważania

Krok 3: Convert

Krok 4: Obsłużenie

Krok 5: Zadowolenie

Krok 6: Wspieranie

Aby zbudować solidną obecność i reputację w Internecie - i przyciągnąć więcej potencjalnych klientów - praktycy potrzebują następujących elementów:

• Profesjonalna, autorytatywna strona internetowa
• Pozytywne, aktualne recenzje na różnych platformach
• Istotne i pouczające treści na blogu
• Zoptymalizowany wpis w Google My Business (GMB)
• Aktywne profile w mediach społecznościowych
• Optymalizacja katalogów i cytowań
• Linki przychodzące
• Treści wideo

...i więcej

Możesz dowiedzieć się więcej o tym, jak zwiększyć każdy z tych aspektów swojej obecności w Internecie tutaj.

2. Poleganie na osobistych referencjach

Zapytaj każdego odnoszącego sukcesy CPA, EA, księgowego lub profesjonalistę podatkowego, który jest już od dłuższego czasu, o to jak rozwinęli swoją praktykę i prawdopodobnie usłyszysz tę samą odpowiedź: Polecenia.

Osobiste rekomendacje (referencje) zawsze były głównym fundamentem branży podatkowej i księgowej. Te sugestie od osoby do osoby mają duże znaczenie - zwłaszcza, gdy mówimy o czymś tak istotnym i wrażliwym jak nasze finanse.

Ale nawet jeśli zawsze opierałeś się na poleceniach, Twoja praktyka musi rozpoznać pośrednika, który pojawił się w rurociągu poleceń: Internet. Poleganie wyłącznie na poleconych bez optymalizacji swojej obecności w Internecie (jak omówiono powyżej) jest poważnym błędem.

Oczywiście, referencje zawsze będą cenne dla firm podatkowych i księgowych - i należy nadal prosić o nie klientów - ale należy również upewnić się, że gdy potencjalni klienci będą szukać informacji o firmie w okresie przejściowym, znajdą wiele pozytywnych recenzji i doskonałą obecność w Internecie. W przeciwnym razie, ten wykwalifikowany lead może w ogóle do Ciebie nie dotrzeć.

Jest to jeszcze bardziej istotne w czasach COVID-19, który zasadniczo doprowadził do końca osobiste referencje na imprezach, targach, meetupach i nie tylko. Bez silnej obecności online, to jest bardzo możliwe, rurociąg skierowania może wyschnąć na ciebie.

3. Zarządzanie zapytaniami przychodzącymi

Według naszego badania właścicieli małych firm z 2019 roku, responsywność jest jedną z głównych cech, których klienci szukają w swoim profesjonaliście podatkowym i księgowym. Jeśli perspektywa dotrze do Ciebie z pytaniem lub wyrazi zainteresowanie współpracą z Tobą, czy masz proces w miejscu, aby zarządzać tymi zapytaniami i postępować zgodnie z nimi?

Upewnij się, że każdy członek Twojego zespołu został przeszkolony w zakresie obsługi takich zapytań przychodzących. Powinny istnieć ustalone procesy, które wysyłają zadania lub działania następcze do właściwego członka personelu (lub, jeśli to tylko Ty, upewnij się, że masz system śledzenia w miejscu, aby o niczym nie zapomnieć).

Każde pominięte zapytanie to stracona szansa na pozyskanie klienta. Traktuj każdą osobę, która kontaktuje się z tobą jako ważny ołów, a zaczniesz widzieć więcej wzrostu w swojej praktyce.

4. Generalizowanie zamiast specjalizowania się

Jednym z kluczowych aspektów Twojej firmy, które mogą być przeszkodą w przyciąganiu nowych klientów jest sposób, w jaki zdecydujesz się na rynku i skierować się do określonych grup klientów. Istnieje mnóstwo generalistów tam, ale to nie jest, gdzie trendy są kierowane do najbardziej udanych praktyk.

Firmy, które odniosły największy sukces zarówno przed jak i w trakcie COVID-19, zdecydowały się na jedną lub więcej nisz lub specjalizacji. Nie oznacza to, że nie można nadal oferować szerokiego zakresu usług (pod bardziej ogólnym parasolem), ale ukierunkowanie na kluczowe grupy klientów jest fantastycznym sposobem na zaprezentowanie doświadczenia i pokonanie konkurencji w wyszukiwaniu.

Oto kilka przykładów nisz i specjalności, które możesz wybrać (ale pamiętaj, opcje są nieograniczone):

Nisze

• Restauracje

• Gabinety lekarskie
• Kierowcy Uber i Lyft
• Sprzedawcy detaliczni
• Organizacje non-profit

SpecjalnościPomoc

w uzyskaniu

• kredytu

SBA

• i pomoc w przypadku klęsk

żywiołowych

• Usługi podatkowe dla obcokrajowców
• Payroll
• Problemy podatkowe IRS
• Wirtualny CFO

Wybierając niszę lub specjalizację (lub kilka), celem jest to, że ludzie zaczną kojarzyć ten cel z Twoją marką. Pomyśl o tym w ten sposób: Jeśli zaczynam eCommerce biznesu detalicznego, jestem prawdopodobnie bardziej prawdopodobne, aby szukać księgowego, który ma doświadczenie w tej przestrzeni, w przeciwieństwie do generalistą. Chcesz, aby potencjalny klient zobaczył Twoją firmę i pomyślał: "Ten profesjonalista mnie rozumie".

Aby zbudować praktykę, która będzie postrzegana w ten sposób, musisz zainwestować w marketing. Musisz kultywować markę i komunikaty, które ilustrują Twoją wiedzę i doświadczenie.

Jak możesz to zrobić? Tworząc treści, teksty i markę, które przemawiają bezpośrednio do docelowych grup klientów. Zastanów się nad tymi pytaniami:

• Jakie są ich bolączki?
• Co nie daje im spać w nocy?
• Dlaczego to właśnie Ty jesteś odpowiednią firmą do rozwiązania tych problemów?

Podczas gdy specjalizacja oznacza, że jesteś skierowany do mniejszej grupy niż tylko ogólne "podatki i księgowość" klientów, to również drastycznie zwiększa szanse na znalezienie przez swoich idealnych klientów.

5. Nie dostosowanie się do wirtualnych klientów

Świat już od lat przesuwa się w kierunku technologii cyfrowych, a pandemia COVID-19 tylko przyspieszyła ten trend. Dla profesjonalistów z branży podatkowej i księgowej oznacza to konieczność jak najszybszego dostosowania swojej praktyki do bezpiecznych, wirtualnych kontaktów z klientami.

Niezależnie od tego, czy rozpoczęliście już proces cyfryzacji, czy też nie, ważne jest, aby zrozumieć, że Wasi potencjalni klienci i klienci prawdopodobnie już tego oczekują. Co więcej, jeśli się nie dostosujesz, znajdą profesjonalistę, który to zrobi.

Oto kilka obszarów, na których możesz się skupić, aby dostosować się do wirtualnego zaangażowania:

• Bezpieczny portal klienta
• E-Sign, KBA i bezpieczne udostępnianie plików
• Wirtualne (bezdotykowe) spotkania
• Planowanie wizyt online
• Biuletyny e-mail i treści blogowe dla ważnych aktualizacji

Twoim celem powinno być zapewnienie bezproblemowego doświadczenia, które oferuje taki sam poziom usług online, jaki Twoi klienci otrzymaliby osobiście. Może to brzmieć jak trudna zmiana, ale wiemy z pierwszej ręki od naszych profesjonalistów, że to nie tylko możliwe - to jest game changer dla sukcesu każdej praktyki.

6. Stagnacja lub nieistotne oferty

Potrzeby Twojej docelowej bazy klientów mogą zmieniać się wraz z upływem czasu, a Twoim celem powinno być dostosowanie oferty usług do tych potrzeb.

Na przykład, każda praktyka, która pracuje z małymi firmami, prawdopodobnie spędziła dużo czasu na różnych aspektach Programu Ochrony Płac (Paycheck Protection Program - PPP) od czasu początkowej fazy aplikacji w kwietniu. Czy zmieniłeś swoją ofertę, aby pomóc klientom w złożeniu wniosków i spełnieniu różnych wymagań? Czy planujecie również zaoferować pomoc w procesie umarzania pożyczek?

To tylko jeden z przykładów dostosowywania swoich usług do chwili obecnej. Szczególnie w czasach niepewności i szybkich zmian, takich jak te, które obserwujemy w przypadku COVID-19, Twoi klienci i potencjalni klienci będą zwracać się do Ciebie po wskazówki. Upewnij się, że nadążasz za tym, czego szukają potencjalni klienci, aby pokazać im, że Twoja praktyka jest tą, której mogą zaufać przez cały czas.

7. Utrudnienia w procesie zakupu

Czy maksymalnie ułatwiasz rozpoczęcie współpracy z Tobą? Jeśli nie, potencjalni klienci mogą się zniechęcić lub sfrustrować i zwrócić się do Twojej konkurencji.

Aby wyeliminować tarcie w procesie zakupu, rozważ następujące potencjalne zmiany:

• Zaoferuj przejrzyste ceny na swojej stronie internetowej
• Przedstaw proces wprowadzania klienta na rynek i zilustruj jego prostotę
• Zapewnij wiele sposobów kontaktu z Tobą lub Twoim zespołem
• Wykorzystaj opakowania, aby pokazać wartość, jaką klienci mogą zyskać, a nie ilość Twojego czasu, za który zapłacą
• Udostępnij swój kalendarz online

Przede wszystkim, nie utrudniaj nikomu zostania Twoim klientem. Twoim zadaniem jest uproszczenie całego procesu i sprawienie, aby zakup i onboarding był jak najbardziej bezproblemowy.

Wnioski

Jest mnóstwo pracy, aby przejść wokół tych dni. Twoi idealni klienci są tam teraz szukają pomocy - z ich małym biznesem, z ich planowaniem podatkowym, lub z jakimś innym aspektem ich finansów. Jeśli tylko ustawisz swoją praktykę tak, aby przyciągnąć tych potencjalnych klientów poprzez swoją obecność w Internecie, aktualną ofertę, możliwości wirtualnego zaangażowania i bezproblemowy proces zakupu, możesz rozwinąć się dzięki każdemu wyzwaniu, które stanie na Twojej drodze.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat marketingu i utrzymania klientów? Weź udział w naszym BEZPŁATNYM webinarium "Jak COVID-19 zakłócił proces pozyskiwania klientów", które odbędzie się w czwartek 13 sierpnia o godzinie 14:00 EDT i pozwoli uzyskać 1 punkt CPE.

**Współautor Lee Reams II jest założycielem i dyrektorem generalnym CountingWorks PRO. Jest aktywnie zaangażowany w rozwój produktu, marketing i rozwój strony internetowej. Lee przedstawił koncepcje marketingowe i rozwojowe dziesiątkom tysięcy profesjonalistów z dziedziny podatków i księgowości.