Dzielenie się majątkiem: Od księgowości do doradztwa

Często informacje o oferowaniu usług doradczych kierowane są do CPA, ale księgowi nie powinni się nie doceniać: Pełnią oni niezwykle ważną funkcję, a co za tym idzie, mają wiele możliwości, aby rozszerzyć swoją działalność na doradztwo. Na wirtualnym spotkaniu QB Connect 4 listopada 2021 roku Beth Melcher, Jacob Schroeder i Amy Walker, trzej specjaliści ds. finansów z doświadczeniem w pracy z małymi firmami, wyjaśnili, w jaki sposób.

Zacznij od dwóch głównych obszarów, na których skupiają się księgowi: Accounts Payable (AP) i Accounts Receivable (AR). Są to obszary, nad którymi pracujesz przez cały czas, powiedział Jacob Schroeder, dyrektor generalny Ascend Consulting. W rzeczywistości, mogą one być dobrym miejscem do rozpoczęcia pracy, jeśli jeszcze nie zaczęliśmy oferować usług doradczych i mamy obawy przed ich oferowaniem.

"Twoi klienci mogą nie znać różnicy między bilansem a rachunkiem zysków i strat...., ale wszyscy chcą wiedzieć, ile mają gotówki na prowadzenie firmy" - powiedziała Amy Walker, założycielka Walker Agency.

Podczas gdy klienci często wierzą, że ilość gotówki, którą mają w banku jest tym, co jest dla nich dostępne, księgowi wiedzą, że to nieprawda. Jako dodatkową usługę do tego, co już robisz każdego tygodnia, wygeneruj prosty raport, który obejmuje bilans księgowy i wyjaśnij swojemu klientowi, co tak naprawdę może wydać, sugeruje Walker. Pomagając im zaplanować wydatki, upewnisz się, że ich finanse pozostają na plusie, pomożesz im kontrolować wydatki i pozwolisz klientom poznać Twoją prawdziwą wartość.

Jeśli już to robisz i szukasz sposobu, aby przenieść to na wyższy poziom, Beth Melcher, właścicielka i założycielka MoneyFit, zasugerowała generowanie miesięcznego raportu kasowego. Powinien on zawierać takie kategorie, jak ilość gotówki operacyjnej, z jaką klient rozpoczyna działalność na początku miesiąca, przewidywane zmiany w powtarzających się wydatkach oraz szacunkową kwotę, jaka wpłynie do jego firmy w postaci pieniędzy. Powinno to również obejmować inne potrzeby gotówkowe, takie jak sezonowe plany oszczędnościowe.

Zapisz się na nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

Po rozpoczęciu dawania swoim klientom tego raportu, jesteś gotowy, aby pójść o krok dalej niż tylko pomaganie im w planowaniu. Zacznij wskazywać i sugerować rozwiązania problemów. Schroeder zaleca rozpoczęcie od cyklów konwersji gotówki. Czy Twój klient działa jak bank dla swoich klientów i ciągle płaci sprzedawcom zanim otrzymają oni swoje pieniądze? A może są w lepszej sytuacji? Chociaż każda mała firma ma swoje ograniczenia, przeanalizuj z klientem różne aspekty jego cyklu konwersji gotówki i pomóż mu poszukać sposobów na jego poprawę. Następnie możesz pomóc im znaleźć dodatkową gotówkę, na przykład poprzez linie kredytowe lub zadłużenie venture.

"Zacznij rozwijać relacje z partnerami, którzy mogą świadczyć takie usługi dla Twoich klientów" - sugeruje Schroeder. W ten sposób będziesz przygotowany z wyprzedzeniem, aby zaoferować rozwiązania, gdy właściciele małych firm napotkają problemy.

Schroeder podkreślił również znaczenie sporządzenia listy czerwonych flag, na które należy zwracać uwagę i wyznaczenia odpowiedniego doradcy, który będzie się nimi zajmował. Jest to ważne niezależnie od tego, czy pracujesz z zespołem, czy nie, ponieważ księgowy nie zawsze może być właściwą osobą do zajmowania się pewnymi sytuacjami z klientami. Najlepiej jest mieć kogoś, do kogo zarówno Ty, jak i właściciel małej firmy możecie się udać, jeśli na przykład problem najlepiej rozwiąże CPA lub doradca inwestycyjny.

Księgowi mogą być zaskoczeni, gdy dowiedzą się, że wszyscy trzej eksperci panelu zgodzili się, że najlepszy sposób na zebranie i dostarczenie tych informacji oraz rozpoczęcie doradztwa jest w gruncie rzeczy dość prosty: Należy regularnie spotykać się z każdym klientem. To, jak często będziesz się z nimi spotykał, będzie zależało od zakresu zlecenia i tego, co jest najlepsze dla każdej osoby, ale stałe spotkania powinny być częścią sposobu pracy z właścicielami małych firm. Te dyskusje nie tylko przyniosą Ci korzyści: Poznasz również historię kryjącą się za liczbami, co pomoże Ci lepiej wykonywać swoją pracę.

"Nie czekaj, aż liczby będą idealne" - mówi Schroeder. Zamiast tego, ważniejsze są regularne rozmowy i terminowe przekazywanie informacji.

Oferowanie usług doradczych pomoże Ci również pokonać bariery w kontaktach z klientami, którzy mogą być odporni na ideę stałych spotkań lub nie widzą, dlaczego są one ważne.

"Naprawdę musisz zaoferować taką poradę, która sprawi, że klienci będą chcieli się zaangażować, i to jest właśnie przejście do usług doradczych" - mówi Schroeder.

Nie każdy będzie szukał czegoś więcej niż tylko kogoś, kto może po prostu zbilansować księgi na czas podatków, ale prawdopodobnie będziesz zaskoczony tym, jak wielu z Twoich obecnych klientów byłoby zadowolonych, mogąc uzyskać od Ciebie więcej (i będzie skłonnych zapłacić za wartość dodaną).

Check-in zapewnia również, że będziesz w kontakcie z klientem, a on nie wyrzuci Cię z pamięci, powiedział Walker. Jest to szczególnie istotne w czasach, gdy osobiste spotkania z ludźmi nie są normą. Spotkania są również świetną okazją do poznania klienta jako osoby i vice versa, a budowanie relacji jest kluczowe dla sukcesu w pracy księgowego. Wszyscy trzej członkowie panelu zgodzili się, że połączenie odrobiny osobistego z profesjonalnym zwiększy wartość rozmów i Twoją wartość w oczach klientów.

Wszyscy trzej zgodzili się również co do tego, jak ważne jest robienie notatek podczas takich spotkań (lub zaraz po nich). Ponieważ usługi doradcze polegają na oferowaniu czegoś więcej niż tylko obrazu liczb, prowadzenie notatek na temat omawianych tematów, celów klienta, problemów, które poruszył itp. pomoże Ci rozwinąć Twoją pracę.

"Im więcej możemy zawrzeć tego, co mówi firma w raporcie, którym się tutaj podzielę, tym bardziej możemy pomóc właścicielowi firmy w zrozumieniu tego, co mówi firma" - powiedział Melcher.

Ogólnie rzecz biorąc, bycie księgowym oferującym usługi doradcze oznacza pracę z klientem w sposób, który pokazuje, że jest się autorytetem w sprawach finansowych i potrafi przedstawić informacje w sposób, który pomaga klientowi w prowadzeniu jego małej firmy. Oznacza to również rozpoznanie zakresu własnych umiejętności i uświadomienie sobie, że nie będziesz w stanie pomóc im we wszystkim, tak jak nie spodziewałbyś się, że Twój lekarz ogólny będzie również przeprowadzał operacje oczu. Zamiast tego, kontynuuj budowanie swojej sieci specjalistów w dziedzinie księgowości i finansów; w ten sposób, gdy nie możesz pomóc swojemu klientowi w jakiejś sprawie, możesz przedstawić go osobie, która może to zrobić. Na tym właśnie polega sekret oferowania usług doradczych: Można to zrobić dzięki umiejętnościom, które już posiadasz; nie ma potrzeby być ekspertem od wszystkiego.