7 kroków do budowania silnej współpracy partnerskiej

Word-of-mouth marketing od dawna jest ważnym źródłem nowych kontaktów biznesowych, i łatwo zrozumieć dlaczego. Według platformy SaaS Semrush, 90 procent ludzi jest bardziej skłonnych zaufać polecanej firmie, nawet jeśli rekomendacja pochodzi od nieznajomego.

Co więcej, 88 procent ludzi ma największe zaufanie do firmy, gdy poleca ją przyjaciel lub członek rodziny. Nie ulega wątpliwości, że budowanie silnych relacji partnerskich z polecającymi jest niezbędne dla ciągłego rozwoju. Pozwala ono na dotarcie do potencjalnych klientów, do których firma nie byłaby w stanie dotrzeć w inny sposób. Ale utrzymanie silnego partnerstwa z polecającymi może być trudnym zadaniem. Oto siedem wskazówek, jak znaleźć i pielęgnować wspaniałego partnera polecającego.

Zidentyfikuj swojego idealnego klienta

Pozyskiwanie poleconych nie zaczyna się od partnera, ale od Twoich klientów. Kto jest Twoim idealnym klientem? Do jakich branż, linii usługowych lub typów klientów chcesz się zwrócić? Jeśli tego nie wiesz, trudno będzie Ci znaleźć partnera polecającego. Albo partnerzy, których wybierzesz, będą mieli trudności z wysłaniem Ci wartościowych i odpowiednich leadów.

Wybierz swoje kanały poleceń

Kiedy już zidentyfikujesz swojego idealnego klienta, możesz dowiedzieć się, gdzie "przebywa" - zarówno osobiście, jak i wirtualnie. To pomoże Ci zidentyfikować właściwe kanały polecające, którymi powinieneś podążać. Czy istnieje lokalna organizacja networkingowa, do której powinieneś się zwrócić lub społeczność internetowa? A może sieć rówieśnicza lub stowarzyszenie branżowe? Pomyśl o swoim idealnym kliencie i społecznościach, w których prawdopodobnie będzie uczestniczyć i którym będzie ufać, a następnie zidentyfikuj potencjalne źródła poleceń. Wiele firm księgowych uważa doradców finansowych, adwokatów i innych profesjonalistów za kanały referencyjne, ale to zależy od rodzaju klienta, do którego dążysz. W niektórych przypadkach, Twoi klienci (lub klienci Twoich klientów) mogą być doskonałym źródłem poleceń.

Zdecyduj, jak będzie wyglądało Twoje partnerstwo

Bądź gotów zobowiązać się do partnerstwa z polecającym na papierze i udokumentować, czego oczekujesz i czego oczekują polecający. Sformalizowanie tej umowy zapewnia stabilne podstawy dla waszej relacji i wzmacnia zaufanie. Gwarantuje to, że jesteście po tej samej stronie i nie będziecie tracić czasu i pieniędzy na pielęgnowanie relacji, która nie jest korzystna dla obu stron.

Wyjaśnij, jaką wartość dostarczasz

Wielu księgowych ma trudności z proszeniem i otrzymywaniem dobrych referencji, ponieważ niechętnie myślą o "sprzedawaniu" swoich usług. Ale Twoi partnerzy muszą wiedzieć, co robisz, aby czuć się komfortowo polecając Cię. Im więcej możesz ich poinformować o tym, co robisz i jaką wartość dostarczasz klientom, tym łatwiej będzie im pomóc Ci się rozwijać. Samo powiedzenie potencjalnemu partnerowi polecającemu, że jesteś firmą księgową "full service" nie pomoże innym zrozumieć, czym się zajmujesz. Bądź konkretny, ponieważ poza branżą niewiele osób rozumie, na czym polegają "usługi doradcze". Na przykład, możesz powiedzieć: "Świadczę usługi księgowe i doradcze dla firm rozpoczynających działalność, pomagając im zaplanować koszty rozpoczęcia i prowadzenia działalności, uzyskać dostęp do niezbędnych funduszy i utrzymać rentowność w fazie wzrostu". Jest to o wiele bardziej prawdopodobne, aby pomóc Ci lądować jakości poleconych.

Podobnie, pomocne jest poinformowanie partnerów polecających o typach klientów, którzy nie są idealnymi poleconymi. Ludzie mają tendencję do myślenia o podatkach, kiedy spotykają CPA. Jeśli nie jesteś zainteresowany w uzyskaniu skierowań do indywidualnego przygotowania zeznań podatkowych bez powiązanych firm, daj ludziom znać (w uprzejmy sposób). Pomoże Ci to uniknąć telefonów od osób szukających najlepszej ceny za 1040. Pamiętaj, że w wielu przypadkach Twój partner polecający jest Twoim pierwszym sprzedawcą. Dlatego musi on dobrze rozumieć wartość, jaką dostarczasz i problemy, które rozwiązujesz.

Zapisz się na nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

Stwórz proces przekazywania pole

Świetne polecenie wykracza poza samo wysłanie nazwiska i adresu e-mail, więc zdecyduj, w jaki sposób potencjalny klient będzie się z Tobą łączył. Możesz chcieć, aby Twój partner wysłał namiar do konkretnej osoby, aby umówić się na osobiste spotkanie, zebrać pewne informacje z wyprzedzeniem lub nawet uczestniczyć w pierwszym spotkaniu, aby się przedstawić. Twój rzeczywisty proces będzie zależał od relacji z partnerem polecającym i rodzaju klientów, do których dążysz. Niezależnie od tego, jak będzie wyglądał Twój idealny proces przekazywania informacji, ustal spójny i łatwy sposób, w jaki Twój partner będzie mógł szybko przekazywać Ci dokładne i istotne informacje.

Regularnie się komunikuj

Utrzymanie silnego partnerstwa nigdy nie jest przedsięwzięciem typu "ustaw i zapomnij". Kluczowe jest utrzymywanie otwartego dialogu. Warto rozważyć zorganizowanie cyklicznego spotkania, aby porozmawiać o tym, jak układa się współpraca obu partnerów i omówić wszelkie problemy, które mogą się pojawić. Nawet jeśli Twoi partnerzy polecający nie zaczną polecać od razu, takie spotkania dadzą Ci szansę dowiedzieć się, co stoi na przeszkodzie - może nie mają odpowiednich kontaktów, nie do końca rozumieją wartość, jaką oferujesz lub mają inny problem. Jest to również dobra okazja, aby zapytać o potencjalne rozmowy, które nie zakończyły się poleceniem, dzięki czemu można określić, gdzie należy wprowadzić zmiany.

Kontynuacja

Kiedy już otrzymasz polecenie, ważne jest, abyś skontaktował się z partnerem. Niezależnie od tego, czy wręczysz mu proste "dziękuję", czy opłatę za polecenie, upewnij się, że dostarczysz je na czas i poinformujesz go, że podjąłeś działania w związku z poleceniem i jak poszło. Kiedy już nawiążesz relację z polecającym, bądź w zamian dobrym partnerem. Partnerstwo polega na dawaniu i braniu, więc nie tylko bierz referencje. Wyślij potencjalnych klientów w ich stronę, jak również. Jeśli to zrobisz, staniesz się poszukiwanym partnerem i zobaczysz, jak Twoja firma będzie się rozwijać dzięki poleceniom wysokiej jakości.