Alan Zabloudil i Rion Walker, traderzy akcji, 1st Global
Irracjonalny strach przed inwestowaniem narasta w naszym kraju od 2008 roku. Ostatnie badanie przeprowadzone przez Nationwide¹ wykazało, że konsumenci obawiają się inwestowania nawet bardziej niż śmierci, a inne obawy, takie jak pokrycie kosztów opieki zdrowotnej, bezrobocie i brak stabilności gospodarczej, są na drugim miejscu.
Do tych obaw dochodzi jeszcze słabość zaufania inwestorów do zarządzania inwestycjami. Według ostatniego badania Investor Trust Survey przeprowadzonego przez CFA Institute i Edelman², tylko połowa inwestorów detalicznych ufa firmom zarządzającym inwestycjami, że robią to, co należy.
Nie powinno być zaskoczeniem, że inwestorzy są strachliwi i nieufni. Nasza branża nie wyświadczyła sobie żadnej przysługi, a w szerszym sektorze usług finansowych brakuje zaufania. Inwestorzy dotknięci szokiem, jaki wywołał kryzys finansowy w 2008 roku, oraz trwające skandale związane z praniem brudnych pieniędzy, nieuczciwym handlem, manipulacją kursami i wykorzystywaniem informacji poufnych przyczyniły się do podsycenia obaw i osłabienia wiary inwestorów. Widzą, czytają i słyszą o tych wszystkich dramatach i popadają w paranoję i strach.
Jako profesjonaliści musimy pomóc naszym klientom zresetować ich oczekiwania wobec rynków i racjonalnych zachowań inwestycyjnych.
Budowanie zaufania klientów
Wiele z dzisiejszych irracjonalnych obaw inwestycyjnych spoczywa w dużej mierze na barkach osób z branży usług finansowych. Naszym obowiązkiem jako profesjonalistów finansowych jest kontrolowanie tego strachu i wyjaśnianie jego znaczenia.
Niektóre z tych obaw wynikają z tego, że inwestorzy nie ustalili rozsądnych oczekiwań co do zwrotu z inwestycji lub nie rozumieją prostego równania równoważenia ryzyka i zysku. Ich profil ryzyka może nie odpowiadać ich oczekiwaniom i jako doradcy musimy pomóc im zrozumieć, że wysokich zwrotów często nie da się osiągnąć bez pewnego ryzyka.
Chociaż inwestorzy płacą swoim doradcom za profesjonalne doradztwo i zyski z inwestycji, to według CFA Institute & Edelman Investor Trust Survey 2013, inwestorzy podejmują decyzję o współpracy z doradcami, którzy wykazują się zaangażowaniem w profesjonalne standardy etycznego postępowania, które leżą w najlepszym interesie inwestora.
To, w jaki sposób doradca jest wynagradzany, może wpływać na sposób pracy doradców z klientami, co z kolei wpływa na czynnik zaufania. Niektórzy doradcy są zbyt zajęci zarządzaniem aktywami i pobieraniem prowizji i nie zawsze poświęcają czas na głębsze zaangażowanie się w sprawy swoich klientów. Wpływa to na zaufanie, które mogą pielęgnować ze swoimi klientami.
Poświęcając czas na regularne rozmowy ze swoimi klientami i budując głębsze relacje, doradcy dowiedzą się, gdzie ich klienci znajdują się w cyklu życia, dzięki czemu będą mogli lepiej doradzać klientom na każdym etapie ich planu finansowego. Rezultatem będzie długoterminowe partnerstwo, więcej możliwości rozwoju i większe perspektywy na sukces finansowy.
Nowe możliwości pokoleniowe
Wraz ze zmieniającą się obecnie demografią usług finansowych, CPA i doradcy finansowi muszą być świadomi tego, jak myślą i reagują młodsze pokolenia. Dla wielu z nich, dotkliwość kryzysu finansowego z 2008 roku pozostawiła ich w tyle, a niepewność jest coraz większa.
Młodsze pokolenia mają również większe problemy z pracą niż ich poprzednicy. Wzrost zatrudnienia wśród osób w wieku od 55 do 65 lat jest obecnie wyższy, co oznacza, że osoby w wieku od 25 do 30 lat konkurują na rynku z bardziej doświadczonymi osobami poszukującymi pracy. Wiele z tych młodszych osób poszukujących pracy boryka się również z rosnącym zadłużeniem z tytułu kredytów studenckich, a ostatnią rzeczą, o której myślą jest to, jak sfinansować swoją emeryturę lub zadbać o kolejne pokolenie w rodzinie.
Badania Nationwide wykazały, że trzy najczęstsze obawy finansowe to: kolejny kryzys finansowy, niemożność sfinansowania edukacji dzieci oraz koszty opieki zdrowotnej, które stają się nie do opanowania. Te obawy są szczególnie stresujące dla młodych inwestorów. Kluczowe znaczenie dla CPA i doradców finansowych ma pomoc ich klientom - zwłaszcza młodym inwestorom - w tworzeniu, utrzymywaniu i dostrzeganiu wartości w ich długoterminowych planach finansowych, aby przezwyciężyć te obawy.
Rady dla doradców
Obecnie większość obaw inwestorów jest komentarzem do tego, gdzie jesteśmy psychologicznie. Ludzie reagują na lęki i obawy ze względu na historię swojej rodziny i własne doświadczenia z przeszłości. Jako CPA i doradcy finansowi musimy pomóc im przezwyciężyć te osobiste lęki, pomagając im uzyskać kontrolę nad ich sytuacją finansową. Istnieje kilka sposobów, dzięki którym doradcy mogą wykorzystać tę budzącą strach okazję i z łatwością ograniczyć te irracjonalne obawy swoich klientów.
- Promuj wiedzę finansową - Był czas, kiedy wiedza finansowa była częścią doświadczenia życiowego, przekazywana przez rodziny, szkoły i w prawdziwym życiu. Ta edukacja została zaniedbana, szczególnie w takich obszarach jak zarządzanie ryzykiem, wiedza o inwestycjach, a nawet podstawowe budżetowanie. Bez podstawowej wiedzy finansowej ludzie nie wiedzą, jak racjonalnie reagować na zmiany rynkowe i mogą podejmować pochopne decyzje ze strachu. CPA i doradcy finansowi mogą ich edukować, pomóc im zrozumieć podstawy i dać im pewność, że skontaktują się z nami, gdy będą mieli pytania lub wątpliwości dotyczące finansów.
- Uczyńto istotnym i osobistym - Uznaj, że doświadczenia finansowe Twoich klientów wynikają z ich osobistych doświadczeń. Pieniądze są jedną z najbardziej emocjonalnych i osobistych rzeczy, jakie posiadamy, a ludzie mogą reagować irracjonalnie, jeśli chodzi o ich finanse, zwłaszcza w przypadku strat lub szybkich zmian. Jako doradcy musimy słuchać naszych klientów i znajdować wskazówki dotyczące tego, co zmieniło się w życiu naszych klientów, a następnie dawać im rekomendacje dostosowane do ich życia i przyszłych celów finansowych.
- Wyeksponuj swoją wiedzę jako profesjonalisty finansowego - Dzięki pojawieniu się samodzielnego handlu, Twoi klienci mogą handlować w sieci towarami, walutami, kontraktami terminowymi i wszystkim, co można sobie wyobrazić. Są oni również zalewani natychmiastowymi informacjami przez cały dzień, każdego dnia. To formuła dla irracjonalnych decyzji i mongolii strachu. Naszą prawdziwą wartością jako profesjonalistów finansowych jest nasza wiedza i dostępność; dlatego nasi klienci czują się komfortowo, kontaktując się z nami bezpośrednio i prosząc o radę, zamiast próbować swoich sił na rynku lub słuchać wiadomości. Dotrzyj do klientów, gdy rynki są w rozsypce i daj im solidną radę, aby mogli podjąć racjonalne decyzje!
- Dostosuj się w każdym momencie - Twój klient jest indywidualną osobą, która potrzebuje indywidualnego planu. Dzięki regularnej komunikacji i słuchaniu klientów, pytaniu o ich życie, zmieniający się apetyt na ryzyko lub miejsce w cyklu życia, możesz opracować i dostosować plany finansowe, które są dopasowane do ich własnego stylu życia. Jesteśmy trenerami finansowymi, którzy potrafią wskazać możliwości, trafnie ocenić poziom ryzyka naszych klientów i pomóc im w podejmowaniu świadomych, racjonalnych decyzji inwestycyjnych, które pasują do ich długoterminowych celów.
- Bądź prawdziwym przyjacielem finansowym - Jako profesjonaliści finansowi nie sprzedajemy tylko korzyści z inwestowania - sprzedajemy relację z naszymi klientami. Powinniśmy cały czas rozwijać i pielęgnować relację z klientem, a także często angażować naszych klientów. Proaktywnie komunikuj się ze swoimi klientami, a oni docenią Twoją firmę, ponieważ ułatwiasz im wszystkie potrzeby finansowe. Doradcy, którzy inwestują swój czas w budowanie relacji z klientami, będą czerpać długoterminowe korzyści i dobrze prosperować.
Ostatnim sposobem na pokonanie irracjonalnych obaw inwestorów jest praca nad reputacją naszej branży, poprzez zachowanie uczciwości zawodu. Musimy zachować nasz honor i godność i nie ulegać wątpliwym praktykom inwestycyjnym. To do każdego z nas, jako profesjonalistów finansowych, należy utrzymanie integralności naszego zawodu dla naszego własnego długoterminowego sukcesu.
Chcesz przeczytać więcej od 1st Global? Śledź nas na Twitterze @1stGlobal lub na LinkedIn. Możesz również oglądać filmy na firmowym kanale YouTube.
Alan Zabloudil i Rion Walker są traderami akcji w 1st Global Capital Markets. Poprzez rzetelność, uczciwość i pomysłowość, 1st Global Capital Markets stara się budować relacje z doradcami 1st Global, które ułatwiają konsultacyjne badanie rozwiązań rynkowych w celu określenia optymalnej alokacji kapitału, aby osiągnąć efektywne zyski i spełnić potrzeby klientów.
1st Global Capital Corp. jest członkiem FINRA i SIPC i ma siedzibę pod adresem 12750 Merit Drive, Suite 1200 w Dallas, Texas 75251; (214) 294-5000. Dodatkowe informacje o 1st Global dostępne są w Internecie pod adresem www.1stGlobal.com.
¹ Fear of Financial Planning Consumer Study, Nationwide Financial, lipiec 2013. www.nationwide.com
² CFA Institute & Edelman Investor Trust Study, sierpień 2013. www.cfainstitute.org
