W dzisiejszym konkurencyjnym środowisku wszyscy doradcy walczą o status "lead dog", jeśli chodzi o zdobywanie serc i umysłów klientów. Bycie postrzeganym jako osoba rozwiązująca problemy finansowe, a nie tylko jako doradca podatkowy, sprawia, że jeśli tylko zechcesz, będziesz zajmował główną pozycję jako osobisty finansowy dyrektor finansowy klienta.
Wszyscy wiemy, że nie ma bardziej pracowitego okresu dla księgowych niż sezon podatkowy, ale moje doświadczenie mówi mi, że księgowi mają możliwość bycia postrzeganymi jako najbardziej zaufany doradca dla każdej osoby lub rodziny - potencjalnie, bardziej zaufany niż ich prawnicy lub planiści finansowi.
Biorąc pod uwagę tę korzystną rolę, księgowi powinni wykorzystać sezon podatkowy, aby pomóc klientom w rozwiązywaniu problemów finansowych wykraczających daleko poza płacenie podatków. Możesz to robić we współpracy z doradcą finansowym i/lub prawnikiem klienta, pomagając w budowaniu zespołu, w którym jesteś postrzegany jako osoba aktywnie zajmująca się jego potrzebami finansowymi.
Jest to szansa, której nie będziesz żałować. Twoi klienci będą postrzegać Cię nie tylko jako doradcę podatkowego, ale także jako osobę rozwiązującą problemy w innych, ważnych kwestiach finansowych. Najczęstszym problemem, z jakim mam do czynienia, pracując z klientami o wysokiej wartości netto, jest brak koordynacji pomiędzy różnymi doradcami, którym ufają: księgowym, planistą finansowym, specjalistą ds. ubezpieczeń od odpowiedzialności cywilnej, agentem ubezpieczeniowym na życie i adwokatem.
Na początek należy pomyśleć o zeznaniu podatkowym klienta jako o "biografii finansowej", która linijka po linijce stwarza możliwości planowania podatkowego i strategii planowania finansowego. Następnie, jako samodzielny praktyk lub we współpracy z doradcą finansowym, w sezonie podatkowym przeanalizuj z klientem cztery podstawowe kwestie finansowe.
1. Oszczędności emerytalne. Czy Twój klient w ogóle wie, ile dokładnie pieniędzy będzie potrzebował na emeryturę, aby nie martwić się, że będzie żył dłużej niż wynosi jego majątek?
Czy Twój klient wpłaca maksymalną kwotę na swój plan emerytalny w pracy? Jeśli nie, to czy powinien wpłacać więcej? Takie wpłaty nie tylko zmniejszą bieżące zobowiązania podatkowe klienta, ale także zwiększą jego oszczędności emerytalne, które są często głównym celem finansowym większości Amerykanów.
Czy klienci powinni dokonywać wpłat na indywidualne konto emerytalne Roth (IRA), czy też mają możliwość dokonywania wpłat na konto Roth 401(k) w pracy? W związku z możliwością podniesienia stawek podatkowych w przyszłości, składki Roth mogą być wypłacane bez podatku, w przeciwieństwie do wypłat z 401(k) lub tradycyjnych planów IRA, które są opodatkowane jako dochód.
Czy powinni oni zamienić część lub całość swojego tradycyjnego konta IRA na konto Roth IRA, co może oznaczać płacenie wyższych podatków teraz, ale niższych później?
Czy klienci, którzy są właścicielami małych firm, rozważają utworzenie planu określonych świadczeń? W zależności od wieku i dochodu, składki te mogą wynieść nawet 200 000 USD rocznie - to około cztery razy więcej niż maksymalna kwota dozwolona dla uproszczonych pracowniczych składek emerytalnych IRA.
2. Czas na przejście na emeryturę. Wiele osób obawia się, że zabraknie im pieniędzy na emeryturze, ponieważ nie zaoszczędzili wystarczająco dużo i nie mają wystarczających aktywów, które mogliby zamienić na gotówkę. Jest to szczególnie ważne dla osób, które planują przejść na emeryturę w ciągu najbliższych pięciu lub dziesięciu lat.
Czas podatkowy to dobry moment, aby przeanalizować, jakie strategie planowania emerytalnego klienci już przyjęli, jakie inne ruchy mogliby podjąć oraz kiedy planują przejść na emeryturę. Czy powinni oni rozpocząć pobieranie świadczeń Social Security w pełnym wieku emerytalnym, czyli 66 lat dla osób urodzonych w latach 1943-1954, przejść na wcześniejszą emeryturę w wieku 62 lat i zarabiać o 25% mniej, czy też poczekać do 70 roku życia i zarabiać o 32% więcej?
Pary małżeńskie mają dodatkowe możliwości optymalizacji świadczeń Social Security. Na przykład, małżonek z mniejszą wypłatą świadczeń Social Security może pobierać aż połowę świadczeń drugiego małżonka przed złożeniem wniosku o swoje własne, podczas gdy drugi małżonek opóźnia wypłaty do 70 roku życia. Istnieją również inne warianty tego rozwiązania.
3. Ochrona majątku i planowanie spadkowe. Bez względu na wiek, klienci muszą chronić swój majątek za życia oraz majątek spadkobierców.
Czy posiadają oni polisę ubezpieczeniową chroniącą majątek przed przejęciem w przypadku procesu sądowego? Czy przekazują majątek członkom rodziny, co do pewnych granic jest zwolnione z podatku i zmniejsza wielkość majątku podlegającego opodatkowaniu? Czy założyli fundusz powierniczy (living trust) lub fundusz ochrony majątku (asset protection trust), aby ich spadkobiercy mogli uniknąć postępowania sądowego, które może opóźnić podział majątku i wiązać się z opłatami prawnymi?
4. Efektywne podatkowo darowizny na cele charytatywne. Każdy księgowy wie, że darowizny na cele charytatywne mogą zmniejszyć zobowiązania podatkowe, ale czy Twoi klienci stosują najbardziej efektywne pod względem podatkowym metody przekazywania tych darowizn?
Na przykład, jeśli przekazują wartościowe aktywa za pośrednictwem funduszu doradczego darczyńców, mogą odliczyć pełną wartość rynkową tych aktywów i uniknąć płacenia podatku od zysków kapitałowych. Darczyńcy, którzy chcą mieć większą kontrolę nad darowiznami, mogą zamiast tego skorzystać z usług fundacji rodzinnej. W obu przypadkach równoważna darowizna pieniężna będzie kosztować więcej, ponieważ wykorzystuje się w niej dolary po opodatkowaniu.
Po sezonie podatkowym
Być może nie będziesz w stanie omówić z klientami wszystkich tych kluczowych kwestii finansowych w trakcie sezonu podatkowego, dlatego warto rozważyć zajęcie się nimi po jego zakończeniu. Jeśli klienci mają innych doradców, takich jak planiści finansowi czy prawnicy podatkowi, postaraj się zaplanować przynajmniej jedną telekonferencję w roku z udziałem wszystkich tych osób w tym samym czasie. Gdy każdy doradca wie, co robi drugi, można wspólnie zająć się lukami w koordynacji.
Jeśli klienci mają problemy poznawcze, które wpływają na sposób zarządzania pieniędzmi, zwróć się o pomoc do swojego doradcy finansowego lub innych członków rodziny. Klienci - i ich rodziny - docenią, że ich księgowy robi to, co do niego należy.
O autorze:
Paul Saganey jest założycielem i prezesem Integrated Financial Partners, która posiada ponad 200 doradców finansowych działających na terenie całych Stanów Zjednoczonych i ponad 4 miliardy dolarów aktywów pod opieką doradców. Jest certyfikowanym doradcą CFP z ponad 25-letnim doświadczeniem.
