Art Husami, EA, CFP®, CIMA®, Husami and Associates
W idealnym świecie nasi klienci wybieraliby jednego doradcę, który zarządzałby wszystkimi ich sprawami finansowymi.
Jednak faktem jest, że wielu klientów rozdziela swoje pieniądze i współpracuje z wieloma doradcami. Według Aite Group, tylko jeden na trzech klientów przekazuje wszystkie swoje aktywa jednemu zarządcy majątku.
Jednak nie jest to najlepszy wybór ani dla klienta, ani dla doradcy.
W naszej firmie, Husami and Associates, prosimy naszych klientów zarządzających majątkiem, aby współpracowali tylko z naszą firmą, ponieważ jest to kluczowe dla długoterminowej wartości relacji, uczciwości naszych porad oraz zaufania zbudowanego między klientem a doradcą. Nasza polityka jednego doradcy to najlepszy sposób, w jaki możemy służyć naszym klientom.
Wkładamy wiele wysiłku w sprawdzanie potencjalnych klientów i podpisujemy umowy z klientami, którym podoba się nasz model jedynego doradcy. Odkąd założyłem firmę, najlepsze relacje biznesowe mam z klientami, którzy mają złożone potrzeby i pozwalają mi zarządzać wszystkimi swoimi sprawami finansowymi. Tylko w ten sposób mogę zapewnić im prawdziwie holistyczną obsługę, której wymagają.
Każdą współpracę z nowym klientem rozpoczynamy od ustalenia, czy relacja klient-doradca jest odpowiednia. Już po pierwszym spotkaniu z klientem staje się jasne, czy możemy być dla niego pomocni, czy nie. Choć niektórzy w branży mogą uważać, że ta metoda jest krótkowzroczna lub pokazuje, że jedna strona jest lepsza od drugiej, to tak naprawdę chodzi o kompatybilność.
Doradca powinien pracować z ludźmi, którym może najlepiej służyć, a prawdziwa kompatybilność jest podstawą tego modelu.
Dobre nastawienie
Co więc musi wziąć pod uwagę doradca, aby relacja z jedynym doradcą była korzystna dla obu stron?
Po pierwsze, należy rozważyć ogólne nastawienie klienta do tej relacji. Jeśli klient prosi o poradę finansową, a Ty prosisz go o podanie szczegółów osobistych, takich jak aktualna sytuacja finansowa, wynagrodzenie, dane podatkowe, itp. Tak jak lekarz zadaje osobiste pytania dotyczące zdrowia, aby określić sytuację zdrowotną, tak CPA i doradcy powinni być w stanie prowadzić otwarty dialog z klientami, aby ocenić ich sytuację finansową.
Jeśli klient staje się podejrzliwy lub broni się przed ujawnieniem takich informacji, jest to znak ostrzegawczy, że długoterminowa kompatybilność klienta i doradcy może być wyzwaniem. Klienci powinni mieć otwarty umysł przy ujawnianiu swojej sytuacji finansowej i aktywów, w przeciwnym razie CPA i doradcy nie będą mogli przedstawić im najlepszych rekomendacji. Musimy być w stanie zanurzyć się w ich życie finansowe bez obawy o jakiekolwiek niespodzianki.
W Husami and Associates nie wyobrażamy sobie pracy z klientami, o których nie wiemy wszystkiego.
Mając jasny obraz wszystkich aktywów naszych klientów, możemy poświęcić niezbędny czas i skupić się na holistycznym planie, który jest oparty na dobrze zaokrąglonych rekomendacjach i produktach. Poświęcenie takiej uwagi każdemu klientowi wymaga wiele czasu i wysiłku, dlatego możemy sobie pozwolić na takie poświęcenie tylko w przypadku klientów, którzy są gotowi oddać nam swoje sprawy finansowe w całości.
Jeśli klienci chcą współpracować z wieloma doradcami finansowymi, to doradcy nie będą w stanie udzielić im najlepszej porady, ponieważ nie będą widzieć pełnego obrazu finansowego klienta.
Kiedy poświęcam czas na pracę z klientem, oznacza to, że poświęcam swoją uwagę i zasoby temu jednemu klientowi. Potrzebuję ich pełnego zaangażowania, aby móc reagować finansowo i odnosić sukcesy w ich imieniu.
Zrozumienie potrzeb i oczekiwań
Drugą rzeczą, którą należy rozważyć, jest to, czego klient naprawdę potrzebuje, jeśli chodzi o jego sprawy finansowe? Przyglądając się z bliska prawdziwym potrzebom klienta, CPA i doradcy majątkowi mogą określić, gdzie naprawdę mogą coś zmienić. W Husami and Associates pracujemy z ludźmi, którzy mają bardzo złożone potrzeby finansowe i szukają naszych wielodyscyplinarnych usług, ponieważ ich problemy są złożone. Poznajemy potrzeby naszych klientów od samego początku, aby ustalić, czy naprawdę możemy im pomóc i czy jesteśmy najlepiej dopasowani.
Jako doradca, ważne jest, aby określić, w jakich usługach chcesz się specjalizować i z jakimi klientami chcesz pracować. Musisz wymyślić, gdzie Twoim zdaniem będziesz najbardziej efektywny, a także szczęśliwy podczas pracy z klientami.
Biorąc twarde spojrzenie na to, co robiłeś i wybierając typ klientów, z którymi chcesz pracować, zaoszczędzisz sobie wiele czasu, wysiłku i bólu głowy. Musisz być gotów oprzeć się chęci podpisania każdego klienta, który dzwoni, i być skłonnym do odrzucenia niektórych klientów, nawet jeśli masz dodatkowe możliwości. W przeciwnym razie stracisz tego jednego złotego klienta.
Kiedy już znasz potrzeby klienta, trzecią kwestią jest zrozumienie jego oczekiwań. Czy szukają oni wyższych zysków? Czy ich finanse są skomplikowane? Czy znają swoje cele finansowe? Czy są dobrze przygotowani na przyszłość?
Jeśli klienci gonią za wyższymi stopami zwrotu, chcą wybierać najwyższe stopy zwrotu lub mają wyższe oczekiwania niż te, które możesz zaoferować, mogą nie być dobrymi partnerami. Wiedząc, jakie są ich oczekiwania, możemy lepiej zaoferować im odpowiednie usługi, dzięki czemu będą mniej skłonni do nastawiania doradców przeciwko sobie. Klienci, którzy obracają się wokół doradców, dopóki nie zdobędą tego dodatkowego procentu lub nie nastawią doradców przeciwko sobie, mogą odnieść krótkoterminowe korzyści finansowe, ale mogą też ponieść długoterminowe straty w postaci niepełnych lub mniej niż najlepszych usług.
Niektórym klientom podoba się pomysł posiadania różnych doradców, z którymi można porównywać notatki, i my to rozumiemy. Najlepsze relacje doradca-klient wciąż sprowadzają się do kompatybilności i długoterminowego partnerstwa. Dzięki nim powinieneś być w stanie rozwiązać wszystkie ich problemy.
Długoterminowa współpraca z "jedynym doradcą" pozwoliła nam odnieść sukces dla naszych klientów. Dzisiaj, możemy wiele zdziałać dla naszych klientów na różnych etapach ich życia, ponieważ znamy ich i zbudowaliśmy głębokie partnerstwo przez lata poza naszą własną firmą. To doświadczenie rozciąga się na naszych klientów i ich wymagania finansowe.
Na przykład, w naszej firmie, jeśli klient kupuje lub sprzedaje dom, mamy silny rolodex kontaktów w dziedzinie, która może zaoferować porady nieruchomości, których potrzebują. Pracując w ten sposób na rzecz naszych klientów, możemy przyspieszyć transakcje i ułatwić im zarządzanie sprawami finansowymi.
Jako doradcy, powinniśmy postawić sobie za cel bycie osobą, do której można się zwrócić w sprawach finansowych naszych klientów. W dłuższej perspektywie czasowej klienci zyskują na tym, że mamy głęboki wgląd w ich życie na każdym etapie, ponieważ pielęgnowaliśmy tę relację. Możemy pomóc im utrzymać wzrost pieniędzy długo po tym, jak już na nie zarobią. To sytuacja, w której wszyscy wygrywają.
Art Husami, EA/CFP®, jest dyrektorem i założycielem firmy Husami and Associates, dostawcy kompleksowych zintegrowanych usług biznesowych i finansowych dla właścicieli firm. Ta 25-letnia firma z siedzibą w Santa Fe Springs w Kalifornii zapewnia holistyczne planowanie i autorytatywne doradztwo dla swoich klientów.
Certified Financial Planner Board of Standards Inc. jest właścicielem znaków certyfikacyjnych CFP®, CERTIFIED FINANCIAL PLANNER™ i federalnie zarejestrowanego CFP (z logo płomienia), które przyznaje osobom, które pomyślnie ukończyły wstępne i bieżące wymagania certyfikacyjne.
Papiery wartościowe oferowane przez 1st Global Capital Corp., członka FINRA/SIPC.
