Michael Alter
Klienci, którzy już ufają ekspertyzie księgowego w sprawach finansowych, mogą poprosić o poradę dotyczącą planowania finansowego. Aby móc oferować solidne porady dla klientów, księgowy musi zdobyć certyfikat, oznaczenie jako doradca finansowy lub współpracować z kimś, komu można powierzyć obsługę klientów w tym zakresie.
Cała koncepcja emerytury została zbudowana na erze, kiedy pracownicy mogli przejść na emeryturę z pracy i liczyć na emeryturę. Czasy się zmieniły. Planowanie finansowe jest ważne, niezależnie od tego, czy klient ma dużo pieniędzy, czy nie. Ewoluowało w kierunku mądrego zarządzania pieniędzmi i zasobami, które klienci posiadają, niezależnie od ich ilości. Stare porzekadło o pomaganiu klientom w "planowaniu emerytury" jest zastępowane przez nowszą wizję pomagania klientom w dążeniu do niezależności finansowej. Odbywa się to poprzez doradzanie klientom w tworzeniu wielu strumieni dochodów, które wypłacają i nie są zależne od posiadania pracy, gdy osiągną wiek emerytalny.
Aby pomóc klientom zarządzać ich bogactwem, stając się Certified Financial Planner (CFP® profesjonalny) lub zarabiając oznaczenie finansowe jest sympatyczny cel dla księgowego. To zajmie trochę czasu i nie może się zdarzyć wystarczająco szybko, aby służyć potrzebom klienta w tym sezonie. Jedyną inną, natychmiastową opcją jest przyjęcie modelu partnerskiego w celu zaspokojenia tej potrzeby usługowej.
Umieszczanie tego partnerstwa razem wymaga myślenia, planowania i umowy, która jasno określa zasady lub co jest określone jako akceptowalne zachowanie partnerstwa. Ostatecznie, gdy współpracujemy z doradcą lub polecamy go swoim klientom, każda praca wykonana przez doradcę (dobra lub zła) będzie miała wpływ na relacje z klientami i odbije się na nas.
Przed poleceniem lub nawiązaniem współpracy z kimś jako doradcą finansowym, należy poznać kwalifikacje i możliwości tej osoby, w tym sposób wynagradzania i wzajemne relacje partnerskie.
Zrozumienie kwalifikacji i możliwości doradcy finansowego
Komunikacja z klientami jest kluczowa w pracy księgowego. To samo dotyczy doradców finansowych. Klienci mogą marzyć o tym, że pewnego dnia przejdą na emeryturę i nie będą musieli już pracować, lub mogą mieć inne pośrednie cele finansowe, takie jak spłata kredytu hipotecznego, sfinansowanie nauki w college'u dla dziecka, budowa domku letniskowego lub domu spokojnej starości. Doradcy finansowi, podobnie jak księgowi, powinni posiadać umiejętności angażowania klientów w rozmowę, która pomoże im skrystalizować finansowe kamienie milowe i cele. Pomoc klientom w utrzymaniu się na właściwej drodze i osiągnięciu tych celów wymaga wykwalifikowanego, zdolnego doradcy finansowego.
Termin "doradca finansowy" może obejmować szeroki zakres działalności zawodowej. Niektórzy świadczą tylko kilka wybranych usług, podczas gdy inni oferują informacje i zarządzanie planami inwestycyjnymi; planowanie nieruchomości; plany sukcesji biznesowej; ubezpieczenia majątkowe, na życie i rentowe; oraz usługi emerytalne lub inne usługi związane z planowaniem emerytalnym. Mogą pracować dla firmy maklerskiej, firmy lub niezależnie.
Poza planowaniem finansowym i produktami finansowymi, doradcy finansowi mogą ocenić, czy klienci posiadają wystarczające ubezpieczenie, zapewnić wgląd w lokalne, stanowe i federalne przepisy podatkowe oraz doradzić klientom, jak zachować zgodność z przepisami, przygotowując się jednocześnie na nadchodzące zmiany prawne i regulacyjne. W ostatecznym rozrachunku doradcy finansowi muszą (1) zrozumieć klienta, (2) pomóc mu sformułować i ustalić realistyczne cele finansowe oraz (3) wskazać najbardziej odpowiednie sposoby finansowe, które pomogą klientowi osiągnąć te cele.
Istnieje ponad 100 profesjonalnych oznaczeń w branży planowania finansowego. Według National Association of Personal Financial Advisors (NAPFA), wymyślne litery za nazwiskiem planisty finansowego mogą mieć znaczenie lub mogą sprawić, że dana osoba będzie brzmiała bardziej kompetentnie niż jest w rzeczywistości. NAPFA sugeruje, aby szukać doradców finansowych, którzy posiadają co najmniej jeden z następujących tytułów:
- Certified Financial Planner®
- Personal Financial Specialist (CPA/PFS), który jest przyznawany CPA, którzy spełniają niezbędne wymagania.
- Chartered Financial Consultant (CHFC)
Jeśli nie masz jeszcze nawiązanej relacji z doradcą finansowym lub jeśli nie jesteś pewien, gdzie się udać lub o co zapytać doradcę finansowego na temat jego podejścia do planowania finansowego, zacznij od przeczytania bezpłatnego przewodnika NAPFA, The Pursuit of a Financial Advisor.
Inne zasoby, które dostarczają informacji o doradcach finansowych:
- Financial Industry Regulatory Authority (FINRA)
- Publiczne ujawnienie informacji o doradcach inwestycyjnych SEC
- Północnoamerykańskie Stowarzyszenie Administratorów Papierów Wartościowych
Modele wynagrodzeń i zapewnienie wzajemnych relacji
Nawiązanie współpracy z doradcą finansowym może natychmiast wpłynąć na stan majątkowy klienta. Istnieje kilka różnych modeli wynagradzania doradców finansowych. Wiedza o tym, w jaki sposób otrzymywane jest wynagrodzenie, może wpłynąć na porady, jakie klienci otrzymują od doradcy finansowego. Trzy najczęściej spotykane modele wynagradzania to fee-only, fee-based (opłata i prowizja) oraz commission.
Model fee-only minimalizuje konflikt interesów, w którym doradca pobiera opłaty tylko za porady lub bieżące zarządzanie. Nie ma bieżących wypłat w postaci prowizji, nie ma prowizji wypłacanej w oparciu o produkt sprzedany klientowi, a klienci są zazwyczaj rozliczani według stałej lub godzinowej stawki. Model fee and commission polega na tym, że doradca pobiera ryczałtowe lub godzinowe wynagrodzenie plus prowizję od produktu, który sprzedaje klientowi. Wprowadza to możliwość wystąpienia konfliktu interesów i potencjalnego zagrożenia dla najlepszych interesów klienta. Doradcy, którzy działają wyłącznie na zasadzie prowizji są postrzegani przez NAPFA jako sprzedawcy, którzy na dobre i na złe mogą zdecydować się na sprzedaż tylko takiego produktu, który jest dla nich najbardziej opłacalny.
Przed pośpiesznym nawiązaniem relacji z doradcą finansowym, który jest bardzo polecany lub ma referencje i model wynagradzania, który preferujesz, zastanów się, jak to partnerstwo może przynieść korzyści Twoim klientom i Twojej praktyce księgowej. Zastanów się, w jaki sposób zaangażowanie innego profesjonalisty będzie korzystne dla Twojej firmy w sposób bezpośredni lub pośredni. Zastanów się, czy doradca będzie wysyłał swoich klientów do Ciebie po usługi księgowe lub płacowe. Opracuj umowę partnerską, która określa zasady partnerstwa, aby zapewnić wszystkim korzyści.
Wreszcie, po utworzeniu partnerstwa, okresowo analizuj umowę, aby przeanalizować postępy i określić, czy kontynuowanie partnerstwa pozostaje w najlepszym interesie klientów i firmy.
Przeczytaj więcej artykułów autorstwa Michaela.
O autorze:
Michael Alter, ekspert ds. płac z MBA z Harvard Business School, jest uznanym w kraju rzecznikiem dostarczającym przywództwa myślowego i rozsądnych porad, aby pomóc specjalistom ds. księgowości i płac budować głębsze, bardziej zyskowne relacje z klientami. Alter, prezes SurePayroll, pisze kolumnę Trade Secrets w INC.com i jest często publikowany w Bloomberg TV, Wall Street Journal i Entrepreneur Magazine.
