Dostęp do kapitału jest ogromnym problemem dla właścicieli małych firm, zwłaszcza jeśli chodzi o tradycyjne źródła finansowania, ale jako ich księgowy możesz najlepiej odpowiedzieć na ich obawy i pomóc doradzić inne metody finansowania.
Pierwszym krokiem w kierunku oferowania takich porad jest wiedza na temat tego, co stoi na drodze Twoich klientów.
Z badań Rezerwy Federalnej wynika, że kredytobiorcy z sektora małych przedsiębiorstw często spędzają prawie 25 godzin na załatwianiu formalności związanych z kredytami bankowymi i zwracają się do wielu banków w trakcie procesu aplikacyjnego. Jeśli proces ten zakończy się sukcesem (tylko 50 procent z nich), właściciele firm czekają tygodniami, a w niektórych przypadkach nawet miesiącami, na zatwierdzenie funduszy i udostępnienie ich do wykorzystania.
Blokada dla małych firm
Istnieje wiele powodów niskiego poziomu akceptacji kredytów bankowych: zły/zerowy kredyt, brak zabezpieczenia, słaby przepływ gotówki i banki unikające ryzyka. Inne komplikacje pojawiają się, gdy właściciel firmy nie jest przygotowany. Ubieganie się o kredyt bankowy to nie tylko wypełnianie formularzy; firmy potrzebują solidnego biznesplanu, sprawozdań finansowych i prognoz, raportów kredytowych, zeznań podatkowych i tak dalej.
Inną zasadniczą przeszkodą, z którą borykają się małe firmy, jest to, że ich potrzeby finansowe są znacznie niższe niż chciałyby tego banki. Większość małych firm stara się o pożyczki poniżej 100.000 dolarów. Jednak większe kredyty okazują się bardziej opłacalne dla banku. Bank ponosi podobne koszty transakcyjne przy obsłudze kredytu w wysokości 100 tys. dolarów, jak przy kredycie w wysokości 1 mln dolarów, ale uzyskuje mniejszy zysk. Powoduje to rozbieżność interesów. Mały biznes jest zainteresowany zaspokojeniem swoich potrzeb finansowych; bank jest zainteresowany uzyskaniem minimalnego zwrotu z inwestycji zasobów, czasu i kapitału. Jest to niemożliwe "catch-22".
Co z kartą kredytową?
Karty kredytowe są popularnym, krótkoterminowym rozwiązaniem dla wielu małych firm, jednak nie rozwiązują one wszystkich potrzeb związanych z prowadzeniem działalności. Bez twardej gotówki, małe i średnie przedsiębiorstwa nie mogą płacić pensji, czynszu, ani często kupować zapasów. Małe firmy po prostu nie mogą rozwiązać większości swoich potrzeb związanych z przepływem gotówki za pomocą karty kredytowej. Ponadto, aby zakwalifikować się do otrzymania karty kredytowej dla firm, właściciel małej firmy musi mieć dobry osobisty wynik kredytowy, a ocena zdolności kredytowej koncentruje się na właścicielu firmy jako osobie fizycznej, a nie na kondycji i finansach firmy.
Przetrwanie małej firmy jest zagrożone
Na domiar złego, trudno jest uciec od przerażających statystyk, takich jak fakt, że 50 procent małych firm w Stanach Zjednoczonych nie przetrwa dłużej niż pięć pierwszych lat, a tylko jedna trzecia przetrwa 10 lat lub dłużej. Powodem nr 1 niepowodzenia jest przepływ gotówki. Jeśli te małe firmy mają podejmować świadome decyzje i unikać problemów z przepływem gotówki, które sprawiają, że tak wiele z nich wypada z biznesu, potrzebują Twojej pomocy.
Więc w obliczu blokady ze strony banku i nieefektywności związanych z kartami kredytowymi, jakie są opcje? Teraz może być czas, aby porozmawiać z klientem o alternatywnym finansowaniu.
Czym jest alternatywne finansowanie?
W przeszłości, alternatywne finansowanie było dostępne w formie kart kredytowych, linii kredytowych, oszczędności, inwestycji kapitałowych, a nawet przyjaciół i rodziny. Dziś jednak krajobraz zmienił się diametralnie.
W ostatnich latach pojawiły się nowe startupy wykorzystujące technologię online, których celem jest uczynienie finansowania małych firm bardziej dostępnym. Niektóre z tych usług obejmują Fundera, Fundbox, Lendio, QuickBooks Financing, OnDeck, Prosper i LendingClub. Każdy z nich ma swoją unikalną propozycję wartości, ale nacisk zawsze kładziony jest na wygodę, przejrzystość i szybkość. Rozwiązania te obejmują wszystko, od pożyczek krótkoterminowych po linie kredytowe, a nawet zwalniające z przepływów pieniężnych finansowanie faktur.
Poniżej przedstawiamy tylko niektóre z korzyści płynących z alternatywnego finansowania:
- Mniejszy nacisk na ocenę kredytową. Większą wagę przywiązuje się do przepływów pieniężnych, a nie tylko (lub wcale) do osobistej punktacji kredytowej.
- Szybkość. W zależności od usługi, klient może zostać zatwierdzony bardzo szybko â wszędzie od kilku godzin do dwóch tygodni. Na przykład w Fundbox, firma może złożyć wniosek online w mniej niż 30 sekund i uzyskać dostęp do funduszy w ciągu trzech godzin.
- Mniej papierkowej roboty. Znaczna część żmudnej papierkowej roboty, która jest zaangażowana we wniosek o pożyczkę bankową, jest wyeliminowana. W przypadku korzystania z rynku, takiego jak Fundera lub Lendio, jedna aplikacja jest używana do ubiegania się o tylu pożyczkodawców, ilu klient sobie życzy. Usługa taka jak Fundbox, na przykład, wykorzystuje dane dostępne w systemie księgowym małej firmy, więc nie ma tu żadnej papierkowej roboty.
Oczywiście, cała ta przejrzystość i wygoda może mieć swoje minusy. Niektórzy właściciele małych firm decydują się na przejście bezpośrednio do tych alternatywnych rozwiązań finansowych i pozostawiają swojego księgowego z dala od rozmowy. Oszczędni księgowi mogą uniknąć tej sytuacji, będąc proaktywnymi w zakresie potrzeb finansowych swoich małych klientów biznesowych.
Zostań zaufanym doradcą ds. alternatywnych źródeł finansowania
Przyjrzyj się temu, co rynek alternatywnych źródeł finansowania ma do zaoferowania i zaplanuj rozmowę z klientem już dziś. Oto kilka wskazówek, jak przeprowadzić taką rozmowę:
- Poświęć czas na regularne analizowanie celów i planów biznesowych.
- Zbadaj ich plany ekspansji. Czy w ich przyszłości planowane jest finansowanie długo- czy krótkoterminowe? Czy Twój klient ma faktury, które wciąż są zaległe/nieopłacone?
- Dokładnie monitoruj przepływy pieniężne. Czy muszą zacząć oszczędzać lub opracować plan awaryjny na wypadek, gdyby przepływ gotówki stał się problemem?
- Poświęć trochę czasu na zrozumienie zalet i wad alternatywnych źródeł finansowania oraz sposobu działania rynku.
Rozmowa o alternatywnym finansowaniu jest zazwyczaj czymś, co dzieje się w pośpiechu. Twoi klienci zostali odrzuceni przez bank i skończyły im się opcje. Teraz nadszedł czas, aby pomóc im poruszać się po tym, co dalej. Bądź otwarty na rozważanie i rekomendowanie opcji innych niż bankowe, a następnie zaplanuj czas na omówienie alternatywnych źródeł finansowania z Twoimi klientami, zanim zaczną kupować na własną rękę.
Dołącz do programów partnerskich
Dobra wiadomość jest taka, że alternatywne firmy finansowe dostrzegają wartość, jaką CPA wnoszą do sprzedaży. Wiele z nich oferuje programy partnerskie zaprojektowane specjalnie po to, aby pomóc księgowym stać się proaktywną częścią procesu i pozycjonować się jako konsultant małych firm, zapewniając jednocześnie wynagrodzenie za polecenie. Programy te oferują narzędzia i wiedzę, aby pewnie omawiać alternatywne opcje finansowania, jak również informować księgowych o wszelkich dostępnych oszczędnościach, które można przekazać bezpośrednio klientom.
Dołączając do tych programów partnerskich, CPA mogą lepiej orientować się w alternatywnych opcjach finansowania, tak aby mogli określić, kiedy należy je przedstawić klientom i czuć się bardziej komfortowo, sugerując jedną lub wiele opcji, gdy jest to naturalne dopasowanie dla klienta.