Mary Ellen Biery, specjalista ds. badań, Sageworks
Pokrycie obsługi zadłużenia
Jedną z najbardziej podstawowych miar wiarygodności kredytowej firmy jest wskaźnik pokrycia obsługi długu (DSCR), który pokazuje bieżącą zdolność firmy do utrzymania w ryzach zarówno długu, jak i odsetek. DSCR, zdefiniowany jako zysk przed odsetkami, podatkami, deprecjacją i amortyzacją (EBITDA) podzielony przez bieżącą część długu długoterminowego firmy i koszty odsetek, jest niezwykle ważną metryką dla przewidywania niewypłacalności. Ponad połowa banków i kredytodawców udzielających pożyczek opartych na aktywach w ostatnim badaniu Pepperdine Capital Markets stwierdziła, że ta statystyka jest ważna lub bardzo ważna w ich decyzjach kredytowych.
Biorąc pod uwagę rolę, jaką odgrywa w decyzjach kredytowych, poprawa wskaźnika DSCR może być korzystna i można ją osiągnąć na wiele sposobów. Cięcie wydatków może zwiększyć EBITDA Twojego klienta, nawet jeśli zadłużenie i płatności odsetkowe pozostaną na tym samym poziomie.
Ale Twoi klienci biznesowi mogą również poprawić ten wskaźnik, koncentrując się na zadłużeniu i kosztach odsetkowych. Bez przedłużania okresu spłaty kredytu lub refinansowania w celu obniżenia kosztów odsetek, jednym ze skutecznych sposobów radzenia sobie z zadłużeniem/odsetkami jest cięcie wydatków i przeznaczanie oszczędności na spłatę kapitału długu.
"Sprzedaj rzeczy, które mogą zwiększyć gotówkę, takie jak nieproduktywne aktywa", radzi analityk Sageworks Libby Bierman. "Są to aktywa, które nie przyczyniają się w wystarczającym stopniu do generowania dochodu i przepływu gotówki, prawdopodobnie dlatego, że są nie w pełni wykorzystane. Wykorzystaj wpływy ze sprzedaży do spłacenia kapitału swojego zadłużenia".
Podobnie, niewielkie obniżenie kosztów ogólnych może zazwyczaj przynieść duże oszczędności gotówkowe w czasie, a wpływ tych oszczędności jest spotęgowany, gdy są one wykorzystywane do spłaty kapitału, obniżając nie tylko płatności zadłużenia, ale także koszty odsetek. Zachęcaj swoich klientów, aby próbując ograniczyć koszty sprzedaży, ogólne i administracyjne, nie pomijali takich kwestii jak kontrola nadużyć. Oszustwa mogą spowodować wzrost wydatków i zawyżenie kosztów sprzedaży firmy.
Stosunek dochodu netto do sprzedaży
Stosunek dochodu netto do sprzedaży jest podstawowym miernikiem tego, jak zyskowni są klienci biznesowi. Według książki "Financial Intelligence for Entrepreneurs" istnieją trzy możliwe rozwiązania problemu niskiej rentowności. Jedna opcja - cięcie wydatków operacyjnych - może być bardziej krótkoterminową poprawką. Ale autorzy Karen Berman i Joe Knight ostrzegają, że cięcia kosztów (takie jak zwolnienia) mogą czasami wywołać efekt odwrotny do zamierzonego, lub mogą służyć jedynie do odroczenia "dnia rozliczenia", który ujawnia głębsze problemy strategiczne w firmie.
Dwa z rozwiązań - zwiększenie zyskownej sprzedaży i obniżenie kosztów produkcji - wymagają czasu na zidentyfikowanie i wdrożenie. Obniżenie kosztów produkcji często wiąże się ze znalezieniem sposobu na tańsze pozyskanie surowców lub kluczowych usług albo na mniejsze ich wykorzystanie. Może też oznaczać zidentyfikowanie nowych, bardziej wydajnych metod produkcji danego dobra lub świadczenia usługi.
Aby zwiększyć zyskowną sprzedaż, Twoi klienci "muszą znaleźć nowe rynki lub nowe perspektywy, przepracować cykl sprzedaży i tak dalej", jak twierdzą Berman i Knight. Obniżenie kosztów sprzedawanych towarów zazwyczaj wiąże się z badaniem procesu produkcyjnego, znalezieniem nieefektywności i wdrożeniem zmian - mówią.
Jednym ze sposobów optymalizacji sprzedaży jest przekształcenie kupujących w kupujących poprzez zaplanowanie obowiązków operacyjnych (takich jak odbiór towaru) tak, aby odbywały się w czasie, gdy klienci nie będą prawdopodobnie potrzebowali pomocy. Inna niskokosztowa opcja zwiększenia sprzedaży: Nakłaniaj klientów do pracy nad uzyskaniem darmowej reklamy, gdy jest to możliwe, poprzez przyczynienie się do artykułu w gazecie lub magazynie na temat związany z firmą. Często może to budować wiarygodność i rozpoznawalność nazwiska, co może potencjalnie przyciągnąć dodatkowych klientów. Albo powiedz im, aby szukali wglądu od klientów lub osób z zewnątrz, aby pomóc w rozwoju sprzedaży firmy. Grupy fokusowe, a nawet skrzynka sugestii, mogą wygenerować pomysły, które są proste do wdrożenia, lub mogą spowodować długoterminową zmianę strategii w celu optymalizacji sprzedaży.
Dług do EBITDA
EBITDA jest powszechnie stosowana jako wskaźnik zastępczy dla przepływów pieniężnych z działalności operacyjnej przed odsetkami i opodatkowaniem. Porównanie EBITDA do aktywów firmy pomaga pokazać rentowność - ile dochodu lub gotówki firma może wygenerować ze swojego sprzętu, nieruchomości i innych aktywów, według Lawrence'a Litowitza, partnera w firmie doradztwa strategicznego The SCA Group LLC.
Jednym ze sposobów na poprawę tego wskaźnika jest skupienie się na liczniku, aby zwiększyć EBITDA. Zwiększenie EBITDA zazwyczaj wiąże się z podniesieniem przychodów (bez proporcjonalnego wzrostu kosztów) lub cięciem kosztów.
Zwiększanie przychodów może wiązać się z lepszym planowaniem, np. wcześniejszym przygotowaniem się do sprzedaży świątecznej, lub może wiązać się z poprawą oferty biznesowej poprzez uzyskanie wglądu od klientów poprzez badania rynku lub inne metody wprowadzania danych przez klientów. "Zmniejszenie punktów tarcia - krzywych uczenia się, okresów oczekiwania, pracy papierkowej, opłat za dostawę i tak dalej - w doświadczeniu klienta zachęci go do częstszego korzystania i polecania firmy" - twierdzi Bierman. Jakkolwiek by tego nie robić, zwiększenie wolumenu sprzedaży pozwala na lepsze pokrycie kosztów stałych, co może prowadzić do wyższej rentowności.
Cięcie wydatków jest często głównym celem wysiłków mających na celu zwiększenie EBITDA, ponieważ te oszczędności mogą spaść bezpośrednio na linię końcową. Jednym ze sposobów cięcia wydatków przez Twoich klientów jest poszukiwanie wielu wykwalifikowanych dostawców, aby uzyskać najlepsze ceny dzięki konkurencji przy zachowaniu jakości. "Jeśli firma nie dokonuje ciągłego przeglądu i aktualizacji swoich istniejących i potencjalnych list sprzedawców, może nadmiernie wydawać na dostawy lub zapasy", powiedział Michael McNeilly, dyrektor usług doradczych w Sageworks.
Better Business Bureau oferuje kilka sugestii dla firm, aby zmniejszyć wydatki, co agencja zauważa dodatkową korzyść z uwolnienia więcej gotówki. Pomysły obejmują zwiększenie udziału własnego w ubezpieczeniu firmy (chociaż mądrze byłoby dodać część oszczędności z premii do funduszu awaryjnego) i przegląd planów usług dla podstawowych usług biznesowych, takich jak telefony, Internet i leasing sprzętu.
Czasami pomocne jest porównanie wyników finansowych klientów biznesowych z wynikami innych firm, aby ukierunkować wysiłki zmierzające do poprawy wskaźnika EBITDA do aktywów. Może to pomóc w identyfikacji obszarów, w których klient pozostaje w tyle na przykład w zakresie marży zysku netto lub obrotu zapasami.
Powiązane artykuły:
- Trzy wskazówki dotyczące uzyskania kredytu biznesowego: Co Twoi klienci powinni wiedzieć
- Czy Twojemu klientowi odmówiono kredytu biznesowego?
O autorze:
Mary Ellen Biery jest specjalistą ds. badań w Sageworks, firmie zajmującej się informacjami finansowymi oraz dostawcą Business Credit Report by Sageworks. Jest doświadczoną reporterką finansową, której prace pojawiły się w The Wall Street Journal oraz w Dow Jones Newswires, CNN.com, MarketWatch.com, CNBC.com i innych serwisach.
