10 przeszkód, które CPA napotykają w konsultingu

Wiele małych i średnich firm CPA myśli o przejściu do konsultingu, aby pozostać istotnym i rentownym pośród coraz większych zmian w branży. Przy zmniejszających się marżach audytu i księgowości spowodowanych konkurencją i postępem technologicznym zagrażającym branży, wiele firm zwraca się ku usługom doradczym w zakresie zarządzania w celu uzyskania dodatkowego źródła przychodów.

Jednak firmy audytorskie i księgowe, które podejmują się doradztwa, mogą napotkać wiele wyzwań. Aby odnieść sukces w konsultingu, należy zrozumieć, dlaczego charakter branży konsultingowej może być wyzwaniem dla CPA, dlaczego tak wielu księgowych nie radzi sobie w konsultingu i co można zrobić, aby zapewnić sukces.

1. Brak możliwości

Większość firm audytorskich nie docenia szerokości pasma wymaganego do rozszerzenia działalności na usługi konsultingowe i pokrewne oraz do realizacji zadań konsultingowych. Wiele z tych firm podejmuje się doradztwa po prostu jako sposobu na bardziej efektywne wykorzystanie swoich zasobów poza sezonem audytu. Jednak te branże wymagają odrębnych podejść i wysiłków.

2. Brak zaangażowania

Firmy CPA przechodzące lub rozwijające działalność konsultingową zazwyczaj postrzegają to przedsięwzięcie jako sposób generowania nowych przychodów, nie angażując się w nowe możliwości, jakie ono stwarza. W przeciwieństwie do audytów lub innych wymogów zgodności, usługi doradcze muszą być sprzedawane właścicielom firm, a nie można ich skutecznie sprzedawać, jeśli firmy nie czują, że otrzymują wystarczającą wartość za swoje pieniądze.

3. Krajobraz konkurencyjny

Rynek usług doradczych jest równie konkurencyjny, jeśli nie bardziej, niż rynek usług biegłych rewidentów i nie istnieje żaden organ ustawowy ograniczający konkurencję. W miarę jak coraz więcej CPA przechodzi do konsultingu, poziom konkurencji na rynku wzrasta, utrudniając nowym firmom przetrwanie. Nawet jeśli firmie konsultingowej o ugruntowanej pozycji uda się zdobyć regularną pracę w tak konkurencyjnym środowisku, dostosowanie się do szybko zmieniających się wymogów regulacyjnych i standardów zgodności może być wyzwaniem.

na nasz BEZPŁATNY biuletyn emailowyNie

4. Oczekiwania klienta

W przypadku audytu oczekiwania zarówno klienta, jak i audytora są dość proste, ale nie jest tak w przypadku usług konsultingowych. Punkty odniesienia, które definiują oczekiwania w zakresie usług konsultingowych zależą od rangi firmy, warunków rynkowych oraz ogólnej siły przetargowej klienta. Większość firm audytorskich cierpi z powodu niedotrzymywania terminów i niezadowolonych klientów, co jest wynikiem braku określenia właściwych oczekiwań.

Ważne jest, aby od samego początku zapewnić płynną komunikację z klientem oraz ustalić realistyczne cele i oczekiwania. Stwórz pisemną umowę określającą zakres projektu, aby zapobiec przyszłym nieporozumieniom. Ustalenie jasnych oczekiwań pomoże klientowi zrozumieć Twoją rolę i to, czego może się spodziewać.

5. Naruszenia danych

W miarę jak zagrożenia cyberbezpieczeństwa pojawiają się we wszystkich sektorach, firmy stają się coraz bardziej niechętne do umożliwienia małym firmom dostępu do swoich danych, tworząc kolejną przeszkodę dla firm CPA, które dopiero rozpoczynają ekspansję w zakresie doradztwa. Nawet wiodące firmy strategiczne i konsultingowe muszą stawiać czoła zagrożeniom cybernetycznym i w rezultacie doświadczają utraty reputacji i klientów. Jednak firmy te dysponują wielomilionowymi budżetami na ochronę danych i cyberbezpieczeństwo, podczas gdy małe firmy nie mają takiej możliwości.

6. Nieprzewidywalne rynki

Firmy konsultingowe często zmagają się z niepewnością wynikającą z wahań rynkowych, zmian w zachowaniu klientów oraz wahań w ilości klientów, co może prowadzić do niestabilnych dochodów. CPA wchodzący na rynek usług konsultingowych mogą doświadczyć problemów z przepływem gotówki spowodowanych opóźnieniami w płatnościach, nieoczekiwanymi wydatkami i niespójnością biznesu.

Podjęcie takich kroków, jak określenie w umowie warunków i terminów płatności, prośba o częściową zapłatę z góry, wspieranie wielu opcji płatności oraz odkładanie oszczędności na fundusze awaryjne pomoże utrzymać firmę w dobrej kondycji pośród tych wyzwań. Ważne jest również, aby zachować równowagę pomiędzy obsługą obecnych klientów a poszukiwaniem nowych możliwości. Niektóre z najlepiej prosperujących firm konsultingowych poświęcają kilka godzin tygodniowo na nawiązywanie kontaktów.

7. Pełzanie po omacku

Pełzanie po omacku występuje wtedy, gdy klient prosi o czas i produkty, które nie zostały uzgodnione w pierwotnym kontrakcie i jest to jedno z największych wyzwań stojących przed firmami konsultingowymi. Może być kuszące, aby dostarczyć to, co wykracza poza zakres, bez proszenia o więcej pieniędzy, jako sposób na budowanie swojej reputacji, ale szybko może to mieć odwrotny skutek.

Pełzanie po omacku zazwyczaj wynika ze słabej komunikacji i powoduje niechęć po obu stronach z powodu niedotrzymania terminów oraz straty czasu i pieniędzy z powodu robienia czegoś za darmo. Aby uniknąć tego ryzyka, najlepiej jest określić w umowie oczekiwania i produkty, a następnie profesjonalnie ich przestrzegać.

Jeśli dostarczasz coś za darmo, wystaw fakturę z wyszczególnieniem zadania, aby pomóc klientowi zrozumieć wartość, jaką dostarczasz. Chociaż trudno jest odmówić klientowi, koszty dodatkowych zleceń mogą szybko się sumować i zagrozić Twoim celom biznesowym.

8. Koncentracja na kosztach ponad wartością

Podczas przechodzenia do konsultingu, częstym błędem popełnianym przez większość firm jest zbytnie skupianie się na kosztach i ignorowanie tworzenia wartości. Strategia cięcia kosztów może wycisnąć z firmy zbyt wiele i ograniczyć jej potencjał wzrostu. Zadawanie właściwego zestawu pytań może pomóc w zidentyfikowaniu najbardziej dochodowych segmentów klientów, lokalizacji, linii produktów i kanałów, dając w ten sposób znaczący wgląd w kilka obszarów działalności.

9. Brak umiejętności

Firmy audytorskie nie zawsze posiadają odpowiednie talenty, aby przejść do konsultingu. Jeśli firma planuje przekształcenie, jej zespół musi ocenić i podnieść swoje umiejętności i możliwości. Ważne jest, aby zidentyfikować umiejętności i umieścić właściwych ludzi na właściwych stanowiskach. Zatrudnienie dodatkowych pracowników oraz przeszkolenie i zmiana obecnych pracowników może pomóc w uzupełnieniu wszelkich braków. Firma powinna również rozważyć przekształcenie środowiska pracy, aby sprostać wymaganiom dzisiejszej zróżnicowanej siły roboczej.

10. Brak strategii

Jeśli chodzi o oferowanie nowych usług, większość firm tworzy plany strategiczne, ale nie udaje się ich zrealizować. CPA, którzy dopiero rozpoczynają działalność konsultingową, mogą być zbyt zajęci obsługą klientów i zignorować te udokumentowane plany. Dobrze zaplanowana strategia, która jest zgodna z celami firmy, jest kluczem do sukcesu; wykonanie planu jest jeszcze ważniejsze. Zaniedbanie któregokolwiek z nich może prowadzić do porażki.

Końcowe przemyślenia

Istnieje wiele powodów, dla których firmom księgowym nie udaje się osiągnąć pełnego potencjału, gdy wkraczają na rynek usług konsultingowych. Jednakże, podczas gdy niektóre z tych wyzwań mogą wymagać czasu, aby je przezwyciężyć, wiele z nich można łatwo naprawić. Jeśli znajdziesz jeden lub więcej problemów w swojej działalności konsultingowej, możesz być pewny, że możesz się nimi zająć i zwiększyć swoje szanse na sukces.